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如果找对了人，可以让推销更具针对性，更便于分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。
（二）
位列世界500强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。
工厂有专门的采购代理。
于是这位销售代表找到了代理商，然而由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入僵局。
后来，埃克森的销售代表经人引见拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检部门的不满。
埃克森销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了工厂质检部门的意见，并建议他们征询一下质检部门的想法。
两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。
“除非你有特别的价格优势，”
老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。
这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”
在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？
柴田和子认为，可以分为五种：
守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及助理。
决策者：决策者是业务员重点拜访的对象。
影响者：对决策者起重要影响作用的人。
比如他的家人、朋友、上司等。
执行者：“县官不如现管”
，具体负责人有时候比他的上司更有定夺权。
使用者：产品的使用者。
比如厨房用品一般都是妻子说了算。
当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中摸索总结。
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