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§罗杰·道森：双赢谈判
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观点直读
罗杰·道森：不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。
你们要的不一定是同样的东西。
糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。
在商务谈判或商场交易中，双赢是谈判或交易双方追求的最为理想的结果。
什么是双赢？罗杰·道森认为，事实上，根本没有绝对的双赢，所谓的双赢是每一方都认为自己赢了而对方输了。
比如，你拿着一个大订单离开了，你心里在想：“我赢了！
如果买主是个更好的谈判高手，我本来还可以把价格再降一点儿。”
然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。
你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。
这就是双赢。
在双赢谈判中，有四个基本原则需要我们注意。
原则一：不要把谈判局限在一个问题上
如果把谈判局限在一个问题上的话，结果一定是有赢有输。
这样的结果不言而喻，因为没有人愿意服输当冤大头。
因此罗杰·道森的观点是，尽可能在谈判桌上多留一些问题。
这样，如果买主在价格上做出了让步，你可以通过用其他方面的回报给以补偿，从而让他觉得自己并没有输。
案例链接
在一个研讨会上，有个搞商品房销售的人来找罗杰·道森，他很激动，因为他有个合同谈了一年多，现在差不多谈成了。
他告诉罗杰·道森：“我们几乎成交了。
实际上除了价格什么都谈好了，我们的分歧只是72000美元。”
罗杰·道森吃了一惊，因为他知道现在只剩一个问题了，那肯定有一输一赢。
尽管买卖谈成了，可他们还留下了麻烦。
原则二：不要认为你想要的就是他们想要的
推销员通常会认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。
其实不然，对我们重要的，对他们不一定也重要。
你想要的不一定就是他们想要的。
比如，产品质量、付款期限、售后服务等都是客户关注的问题。
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