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§博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来
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观点直读
博恩·崔西：客户在体验过产品之后，你就要及时地问。
问什么？问客户对产品的感觉，因为这样才能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们做出购买的决定也就容易多了。
乔·吉拉德：当客户手握方向盘时，他们会觉得自己似乎已经是车的主人了，而这正是我希望他们产生的感觉。
我希望他们逐渐习惯拥有我的产品，一旦他们习惯，那么成交就仅仅是一个手续的问题。
再煽情的说辞也不及亲身体验的感觉
体验就是用事实说话。
产品好不好，质量过不过硬，客户喜不喜欢你的产品，一试就知道。
在销售的过程中，推销员给客户提供的是一种产品、一种服务或是一种解决方案。
这种产品、服务或解决方案到底怎么样，最好的办法是让客户亲自试一试，这就是所谓的体验。
体验式销售靠的就是客户的一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人家认可、接受你。
通常情况下，人都具有“用感性做重大决定，用理性说服自己接受它”
的心理特征。
换句话说，就是人的感觉对自己的判断力的影响要远远高于事实本身。
因此，再煽情的说辞也不及亲身体验的感觉有说服力。
好的推销员，都会把产品和客户的情感联系起来。
例如，优秀的珠宝推销员会把钻戒戴在客户的手指上，然后观看她的反应。
如果她喜欢这枚戒指，那么就可以按照假定成交的方式进行说服。
同样地，好的服饰推销员只要发现客户对架子上的某套衣服有兴趣时，就会走上前去跟客户说：“我们的更衣间在那边，可以穿上试试看。”
等客户换完衣服以后，就把他直接带到穿衣镜前。
乔·吉拉德在推销汽车时，常常设法让客户试驾。
让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们“闻”
新车的那种气味。
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