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§博恩·崔西：站在对方的角度提出建议
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观点直读
博恩·崔西：主动站在对方的角度去考虑，并为其提出问题，可以获得客户更多的信任，而你也将得到更多的潜在信息。
乔·吉拉德：当你面对客户的时候，你不要认为自己和客户处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像客户的死对头。
记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖两方都是赢家。
大多数推销员常常会抱怨客户总是对他们有一种很强的抵触情绪，甚至带着敌意对待他们。
可仔细想想，大多数推销员又何尝不是从一开始就将自己置于客户的对立面？在他们的心里，总是想着让客户如何如何，而不是想应该帮助客户做些什么。
案例链接
博恩·崔西始终坚持一个重要的推销原则，那就是站在客户的立场上进行推销。
他经常在拜访客户时，把客户的资料全部放在他们面前，并简单地说：“先生，如果我是你，我一定会这样做的。”
曾有一位先生要给他自己和太太各买一份同样的投资标的。
博恩·崔西通过计算发现，购买两份单独的投资计划合计的费用要比将两份投资计划合并成一份计划的费用高得多。
第二天一上班，博恩·崔西立刻跟这位客户取得了联系，并向他说明情况。
客户听后非常感激博恩·崔西，并接受了他的建议。
尽管博恩·崔西的佣金因为客户的投资额降低而减少很多，但他的这些损失却给他带来了更多的收益——多年以来，博恩·崔西从这位客户为其介绍的其他客户中得到了更多的补偿。
把客户的需要摆在第一位
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