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按理说，生产商应当建有自己的销售终端，只有这样的销售终端才能全心全意地为自己服务。
生产商对此当然心知肚明，可是限于投资过大、建设周期过长，绝大多数生产商对此都只能望洋兴叹，从而不得不改为利用现成的经销商和代理商渠道。
这样一来，就势必会产生这些经销商和代理商（即销售通路与销售终端）之间的矛盾。
因为生产商通过销售通路，在向销售终端转移商品的同时，也势必会转移给他们经营风险。
也就是说，这些商品搁置在销售终端，最终能否变成现金、什么时候变成现金，都是一个巨大的问号。
尤其是在大型超市等超级终端出现后，两者之间的矛盾就更为突出了。
为了尽量减少这样的经营风险，这些超级销售终端“店大欺客”
，以“行规”
为名，拼命向它的上水道——各级销售通路直至生产商，压级压价，辅之以收取各种名目的费用，从而导致生产商的利润愈来愈薄，以至于不少企业因此破产、倒闭。
关于这一点，本书后面将有详细阐述。
三是生产商与销售终端的矛盾
销售通路与销售终端之间的矛盾，发展到不可调和的地步，就势必会促使生产商下定决心，建立自己的销售网络直至销售终端。
原本这是生产商在社会商品流通企业较为弱小时不得已采取的一种办法，可是随着市场供求关系的变化，尤其是生产商与销售终端之间的矛盾不断发生，生产商最终只能下定决心建立自己的销售终端。
因为归根到底，生产商建立自己的销售终端并不是一无是处，它至少可以让自己在流通领域也分得一杯羹——而这正是许多企业开设直属专营店的动因所在。
除此以外，一些大型销售终端，尤其是财大气粗的外资超级销售终端的进入，已经彻底瓦解了原有的销售终端阵营。
例如沃尔玛、家乐福等大型外资超市的进入，联华、国美、苏宁等大型内资零售企业的崛起，都破坏了原来的那种结构，迫使生产商不得不向他们低头。
一方面，产品只要进入这样的销售终端，某种意义上就意味着市场规模有了一定保证；另一方面，同类企业的产品又无法跳开同质化的漩涡，从而导致最后只能在价格上一拼到底。
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