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掌握语言表达的艺术
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西方有位哲学家曾这样说：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”
虽然销售人员并不一定非要成为一个演讲家，但在与客户沟通互动的过程中，语言是最为直接的沟通手段，也最能影响到消费者的心理变化。
语言表达是一门艺术，懂得语言表达艺术的人不会勉强别人与自己有相同的观点，而是利用语言表达来逐步影响听者的心理，巧妙地把他人引导到自己的思想上来。
那些善于运用语言艺术的人表达准确、贴切，能生动地表达自己的思想感情，做起销售工作来往往比较容易取得圆满的效果。
反之，不懂得语言艺术的人，常常会撩拨起客户的无名之火，最后令自己陷入困境。
销售就是用你的口才说服别人购买你的商品，要想在销售中引起客户的兴趣并不是一件容易的事情。
所以选择合适的表达方式是非常重要的，它将直接关系到你的推销的成败。
同样一个意思可以有多种说法，最能够触动和顺应客户的心理的那一种才是最佳表达。
一位人寿保险代理商在调动客户兴趣方面有着非常高超的技巧，他每次一接近潜在的客户便会问下面两个问题。
“5公斤松木，您打算出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
这两句令人好奇的开场白，总是能够引发客户对保险的重视和购买的欲望。
在20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔?格兰德尔（JoeGrundel），他有个有趣的绰号叫“花招先生”
。
他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟以及各式各样的花招，使他有机会让客户静静地听他讲话，并对他销售的产品产生兴趣。
好的销售人员在与客户沟通之前，首先要问问自己，为什么客户应该将注意力放在你的身上？为什么他要听你说话？你能引发客户兴趣的时间事实上只有几十秒，如果不能在这个时间内取得成效，那么也就失去了继续表达的机会。
除了引起客户的兴趣之外，揣摩客户的需要和目标也是谈话技巧中非常重要的一项，如果不能了解客户的心理预期，就会出现双方谈话的焦点不是同一个问题，从而出现沟而不通、不欢而散的局面。
要了解客户的心理需要和心理目标，提问是一种有效的方式，通过巧妙的提问，可以引导客户表露出心底的倾向，也可以引导他们自己提出解决问题的方案。
伏尔泰说：“判断一个人凭的是问题，而不是他的回答。”
如果想要有效的运用提问技巧，在应用过程中还应该注重以下三个要点：
第一是清晰化——问题一般是针对对方的话语而发的。
这类型的提问意图不外是：我已经听到了你的话，但是我还想进一步确认一下你的真实意思。
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