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这究竟是谁的决定？
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为什么让客户参与到销售中来会取得比较好的效果呢？除了客户得到的信息更为直接，感觉更为可信之外，还有没有其他深层次的原因呢？
心理学家研究发现，在潜意识层面，没有人会愿意做一个没有主见和缺乏自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人最先的反应是戒备与不舒服。
但是如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。
约翰是长岛的一个旧汽车商。
一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。
他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。
就这样，他们选遍了库存的所有旧车最后空手而走。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了两人的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。
他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议。
那对夫妇来了之后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。
你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花500美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”
商人问道。
“当然，我马上可以买下。”
就这样买卖很快成交了。
每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。
约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。
所以从一开始，销售者就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致性的看法。
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