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2.1商品贸易谈判
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商品贸易的谈判是谈判中比较多的一种，凡是买卖双方要进行交易，都要进行谈判，即使是有较长历史的买卖关系，每次交易也都要谈判。
贸易谈判中有许多种形式，以下列举几种。
【案例2-1】战略性供应协议谈判
B公司是国内最大的钢铁生产企业之一，其在特种薄钢板的生产和供应领域已成为世界公认的最大厂商。
为了获得稳定的焦炭供应，多年前和国内较大的煤炭集团P公司签订了战略供应协议，执行至今不仅双方都获得了很高的经济利益，而且也为今后进一步发展奠定了良好的基础。
这是次典型的双赢谈判，尽管花费了一年多的时间，其中也出现过多次波折，政府也进行了多次的协调和干预。
为什么呢？按理来说仅仅是一个原料供应项目，只需要B公司的采购部门和P公司的销售部门直接谈判就可以了，为什么要惊动那么多部门，最后双方老总都亲自参与谈判呢？通过案例分析来看其问题的实质。
我们来分析B公司为什么需要定点供应商。
高端钢铁材料对原材料的要求特别严格，铁矿石是其中之一，而焦炭也有十分严格的质量要求。
通过多年采购使用，B公司认定了P公司提供的焦炭从各方面来说都最接近要求，尽管一些细小的问题也不断出现，如何能得到稳定的供货是B公司的重要追求。
当然供货价格直接涉及成本，也值得关注。
及时的交货期是生产者最关心的问题之一。
这三个方面是B公司谈判的基本利益追求。
P公司作为焦炭供应商，他有自己的煤炭资源和比较大的焦炭生产线。
国内能源需求很大，P公司不担心销售上有问题，至少眼前没有这方面困难。
那为什么要和B公司合作呢？是迫于行政压力吗？不是。
能为B公司供货，成为定点供应商，对P公司来说具有品牌效应，增加自身在国内和国际的影响力。
尽管在过去多年的合作中有许多成就，但也有许多不愉快的事情，主要在产品质量上的纠纷较多。
能建立长期合作关系，双方沟通就省力不少，有较稳定的质量标准，对于煤炭的选择和焦炭的制作就比较容易，成本控制也比较实际可行。
双方的冲突无法回避。
首先，价格问题最敏感。
协议中的供应价格定为多少呢？如果按谈判时期的市场价来确定的话，以后发生变化该如何应对呢？尤其进入市场经济后，这种变化将很难预测。
国际价格的影响、国内市场的变化都直接影响到焦炭的价格。
钢铁价格也会间接影响到采购的积极性。
其次，需求量的问题也是十分敏感的问题。
作为B公司，生产计划当然根据市场需求来制订，在此基础上制订采购计划，因此不可能在合同中规定明确的需求量。
这对P公司来说是最大的麻烦，该按质量要求生产多少具体的量呢？少了不够供应，属违约，多了给谁呢？它不是大众产品，成本明显高于市场中的相似产品。
最后，B公司的产品更新很快，技术转变很大，单位生产需求也在不断变化，对焦炭的某些参数也在不断调整，P公司也要不断调整产品生产，谁来承担这方面的责任和投资支出也成为冲突的主题之一。
细节性的问题还有许多，包括运输、包装、储存等，但上述问题成为谈判的主要方面。
可见单纯依靠供应和采购两方面来谈判远远达不到预期效果。
因此，本次谈判由双方总经理组织专门的谈判组精心策划和实施，分成多个谈判小组分工进行，花费一年多的时间最终达成协议。
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