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3.2谈判要解决的问题
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谈判作为市场经济中的常用工具，每次谈判都有不同的目的和要求，充分体现出其个性化的特点，但也有其十分明确的规律，可以对谈判作全面的总结。
下面讨论谈判所要解决的问题。
3.2.1通过谈判达到相互了解
谈判的第一步都是为了达到相互了解，即使是“老朋友”
，同样也需要相互了解。
注意，打上引号的老朋友是指在谈判场上没有真正意义上的老朋友，每次谈判都是为了新课题、新内容，都包含着许多内在的利益取向。
因此，即使是合作多年的老关系户，谈判中都可能存在新问题，不能轻视这项工作。
1.了解对方的经营情况
谈判双方在谈判的开始阶段首先关心的是对方的经营情况。
（1）对方的实力。
对方企业的实力不完全是指其规模、销售业绩，更为重要的是指对方在相关行业中的地位。
因为，谈判的目的是要解决我方所需解决的问题，之所以找对方谈判是因为其可能为我方提供所需要的帮助，无论买卖双方都是如此。
（2）对方的能力。
对方有可能给我方提供所需要的帮助吗？即使对方有足够的实力，但不等于一定能为我方提供帮助，他们可能有更多的选择，所以要摸清这件重要的事情。
（3）对方的信誉。
对方在经营中的信用是否足以让我方放心，因为谈判的结果将直接影响到我方的行为和利益。
如果对方没有足够的信用度，则可能会给我方带来巨大的损失，我方的信用也会因此受到伤害。
（4）对方的文化。
对方的价值观和习惯也是非常重要的内容，不弄清楚的话，对以后的谈判会造成很多不利因素，哪怕是一些细节问题也不能忽视，如对方对礼仪的讲究程度、处理问题的习惯等。
（5）对方的组织。
了解对方组织的构架、责任的划分、人员的构成以及这次参与谈判的人员在对方组织中的地位、作用等。
这也很重要，因为这将确定这次谈判能解决问题的层次和深度。
（6）对方的朋友。
对方的合作伙伴情况将从另一个侧面来反映对方的行为特征，比较全面地了解和掌握这方面的信息，将对下阶段的谈判带来许多有利的条件。
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