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4.2谈判成功的标准
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什么是成功的谈判？是否只要签订了协议就算是成功了呢？在论述谈判的具体操作之前就要正确认识这个问题是十分必要的。
只有理解了什么才是成功的谈判，才能端正谈判的态度去面对各种挑战。
因为谈判是一次决策活动，它对双方今后的行为有很大的制约，但这毕竟是一种预计，今后现实中还存在着许多不确定的因素，所以谈判的成功不等于事业的成功。
即使谈判完成了还要依靠圆满实施合同规定的内容后，才能达到预期的效果。
因此，衡量一次谈判是否成功有两个层面：一是谈判完成后的评价；二是在谈判商定的协议内容全部实施结束后的评价。
对于谈判者来说首先关注的是谈判结束后的评价。
4.2.1目标实现标准
每次谈判前，谈判者对于本次谈判都会有明确的目标和任务，谈判结束后必然将谈判结果和预先的目标相比较，看实现了多少。
因为谈判结果取决于双方，不是通过单方面努力就一定能达到预期的结果。
正因为如此，双方在谈判前都会选择自己认为能成功的策略和方法，谈判人员也就此把谈判结果的实现程度看作自己谈判能力和成就的体现，因此对其给予重视也成为必然。
但这里要注意的问题是，有些谈判者或经营者看重的是眼前的利益，例如重视价格，而忽视内在的质量；重视本次合作的成效，而忽视长远的影响；重视局部的利益，而忽视了整体的利益。
我国改革开放初期，大规模招商引资，吸引外来资本没有错，因为我国要发展缺少的是资本，但没有关注外来资本的质量，包括资金的来源、技术的配套、市场的规模等。
各地为了引资而不惜一切代价，在优惠政策上互相攀比，其结果是可想而知的，轻则付出巨大代价换回少量资金，重则上当受骗，少数不法商人利用我们的无知，套取我们的银行贷款，作为他们投资的来源。
谈判当然要关注利益，但利益的形式是多种多样的，只有树立以价值标准为中心的衡量目标才是可行的。
因此，如何理解谈判的价值目标是最为关键的问题。
1.谈判的目标必须和整个事业的目标相一致
采购谈判必然和采购原材料的用途直接相关，不仅要关注采购的价格，还要关注原材料的质量是否能满足后续生产的要求；要关注供应商的供货时间和能力，因为一旦原材料供应脱期，不仅影响到生产的正常进行，还会直接影响到我企业对客户的承诺和合同履约；要关注供应商的售后服务，包括当对方不能满足我方要求时所能采取的措施等。
风险防范意识是在确定目标时不可缺少的要求。
销售谈判也同样要顾及许多方面，不能只关心能否把产品推销掉，要关注买方的支付能力；不能只要求产品卖得越多越好，要明白为什么对方需要这么多，以避免售出以后可能出现的问题。
这方面的例子很多，将在以下的案例讨论中出现。
当前经济领域中关于企业并购的谈判是最多的一种，特别是跨国并购更是跨国公司在进入其他国家特定产业和市场时最常用的方式。
这种谈判的难度远比前面两种要大，不仅涉及的因素多，更因为其目标的可识别难度大，双方可能抱着完全不同的目的企图进入并购和被并购，但又不可能直接谈出自己的真实意图，这就给谈判带来很多难以预料的因素。
例如，有些企业集团是为了甩包袱，把不盈利甚至亏损的企业卖掉，而对实际的债权债务进行隐瞒；有些就是为了占领对方的市场，通过并购对方的比较出名的企业，从而以较小的代价和较快的速度进入对方市场，但表面上却是打着帮助对方发展相关产业的旗号。
正因为只有双方因素的综合作用才能体现出谈判的最终结果，所以设定谈判的目标不仅有难度，而且有必要与整个事业综合考虑。
最不应该出现的是只考虑局部和不作具体打算这两个极端的思维方式。
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