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这说明语言是一门艺术，在适当的场合可以利用这种超常规的行为来解决问题。
在适当的时机采用适当的行为，对这里所说的“适当”
的判断和采纳，就是一种艺术，体现出一种能力和水平。
第四，统计的数据结果有一定的引导性和参考性，不同的国家、地区、民族，不同的时间、场合，不同的行业、职业肯定有不同的数字结果。
因此，在谈判能力的培养和训练中可以参考这种规律，并且统计自身的数字结果，而不一定以表格内容为准。
7.4.2谈判中分歧的处理
建立信任关系中最大的障碍是双方对合作内容和方式的认识上的分歧，这种分歧的表现形式是多方面的，有对合作产生的结果看法不一致，有对如何达到目标的途径有不同的看法和思路，也有对具体的操作过程认识不同，等等。
不论哪一种都只体现在问题的表面上，深层次的分歧不大可能在一开始就表现出来，因此单纯关心眼前的分歧不大可能很好地解决实际的分歧。
实际中往往是表面分歧维持得越久，谈判的难度就越大。
只有以最快的速度了解和理解分歧的根本原因，才能以最快的速度最有效地解决分歧，双方才能真正达到相互信任。
前面的章节我们已经讨论过谈判面对的三个层面，即我们直接看到的是对方的立场和态度，接触到的是要解决的问题，而其中的核心是利益。
可以这样说，分歧的处理最终离不开利益的分配。
由此看来，谈判分歧处理的落脚点就是分清对方的利益追求，找到与我方利益追求方面的共同点和不同点，然后，才能确定处理分歧的方式。
但怎样才能通过沟通来摸清对方对利益的追求呢？采用什么样的问答方式比较有利呢？
【案例7-3】机场的信息管理系统
B机场为了节约管理成本，利用已经具有的管理信息网络，委托了一家专业软件管理公司O为机场两千多名职工的出勤和劳动工资进行统计服务。
因为机场的专业分工很细，而且每个工作岗位人数都很少，岗位之间又离得较远，利用网络化管理会大大提高效率，因此，第一年一切都很顺利，运转正常。
合作双方可以说达到了双赢的效果。
机场管理层和全体员工都享受到了便利带来的好处。
但上个月，机场管理部门却没有收到O公司发来的每位职工的具体工资单，给工资发放带来了麻烦。
因为已经到了发放工资的日期，来不及进行弥补，只能按照上个月的工资情况发放，然后再与O公司进行沟通。
谁知道还没有来得及了解更具体的情况，许多职工就来电话，甚至直接到机场管理办公室询问为什么。
有个别职工情绪很激动，扬言机场管理部门出了大问题，要追究法律和经济责任。
其结果影响了机场的正常运行。
机场各级领导都为此放弃了日常正常工作，上各岗位了解情况，进行沟通，经过三天的努力才勉强稳定了局势，恢复了正常工作。
B机场先在电话中与O公司进行大量交涉之后，又发了一份措辞严厉的传真文件，要求O公司对这一切引起的损失进行赔偿，并声称如果O公司不能接受的话就中止双方的合作关系。
O公司立即派员到机场进行谈判。
这是一场以吵架和谩骂为主的谈判，半天下来一无所获，双方几乎到了散伙的边缘。
O公司没有及时提供当月工资单自有其原因，因为机场网络上一个不起眼的小故障，使20%的机场职工的考勤记录丢失，O公司动用了十个人员紧急对该问题进行恢复性处理，但没有起到作用。
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