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12.3中国不同地区文化差异对谈判的影响
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上面简单叙述了不同国家的商人的谈判特点和我们应该注意的事项，但我国是个幅员辽阔、民族众多的国家，各地的文化差异很大，在国内谈判时也必须有所注意。
12.3.1中国商人的共性
和世界各国相比，出现在世界谈判桌上的中国人也非常有个性。
中国人待人接物注意礼节、重人情、讲关系，很能吃苦，经得起磨炼，谈吐含蓄，不会直接接触事物的本质，工作节奏总体上不算太快，不太敢于冒险，足智多谋，工于心计。
因此，在国际商业舞台上中国商人独树一帜，长期受到关注。
中国文化之所以被称为“东方文化”
，显然是和欧美文化有很大差异。
世界上的一些大城市存在有相当历史的“唐人街”
，这是中国商人聚居的地方。
因此，有许多国外的谈判教材把怎样和中国人谈判作为重点之一进行探讨和研究。
中国人的谈判准备工作注重大问题、大原则，而对细节问题往往不太重视，希望留到谈判过程中再来解决，似乎可以提高谈判的效率。
中国人决策的分工和地位、等级联系在一起，大问题的决策由最高领导拍板，一般问题由部门领导决定，一般人员很少有决策权和建议权。
改革开放以后这一情况有所变化，但没有发生根本性改变。
中国人接待客人非常殷勤慷慨，到中国来的外国客人几乎都可以感受到中国的热情与温暖。
在谈判中很注意礼节，一般情况下不会发生失礼的事情，即使谈判很不顺利，也不会发生出格的问题。
尤其在中国国内进行的跨国谈判，会后可能有许多意见、不满，但回到谈判桌上又会恢复十分礼貌的态度。
中国人重视人事关系，人与事两者相比较他们更看重人的关系。
一般情况下，只要有了强有力的人际关系，事就容易商量了，所以谈判的早期总是从建立良好的人际关系出发，而不急于谈具体问题。
因此，许多国外商人到中国来寻求合作时，也开始重视与有关方面拉关系，建立关系网络。
中国商人习惯于“先礼后兵”
，谈判开始时喜欢客气待人，而后再把最棘手的问题提出来，这样不仅使谈判很快进入主题，而且也体现出他的力量所在。
如果你缺乏这方面准备，则主动权就全部落在他手里，因为，他会提出一套完整的处理意见，让你无法挑剔。
中国商人很会利用“势”
的力量，即以势压人，可以表现在许多方面，如明知道你在市场上处于劣势，他们会用市场上的地位逼你降低价格或用他们的牌子；明知你对这个地方不太了解，第一次进入，他们会让你看到他们在当地的势力，让你明白离开他们将一事无成。
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