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我方的承诺改变对方的判断和决策，使得某些信息改变，从而影响到我方的判断。
因此，在信息获取和分析的能力上，谈判人员的要求比其他方面人员要高得多。
正因为如此，在谈判组织中就会有不上谈判桌的人员，他们可以以客观平和的情绪来收集、分析谈判中所需要的信息。
重点三：谈判沟通能力的培养
谈判中沟通是最重要的工具，因此沟通能力是参与谈判的基本功。
无论什么类型的谈判都离不开双方的沟通。
语言表达能力是谈判沟通能力的一部分。
形体表达，包括手势、态度等也是不可或缺的方法。
时间的安排、地点的选择，甚至座位的安排都会透露很多非言语能表达的信息。
样品的展示、现场的参观等也是沟通中不可缺少的方式。
此外，如何倾听对方的讲话和观察对方的其他表达方式也是谈判沟通能力中的重点之一，就是所谓的“聆听”
，从对方的表达中得到正确的信息的能力是很值得重视的，因此，在能力培养中要注意以下几点。
（1）语言的精确性。
谈判中不能长篇大论地发表自己的认识和看法，需要用精练的语言发表自己的意见，既要体现出高度，又要体现出适用度，不能出现模棱两可的内容，因为这样不仅浪费时间，更重要的是降低对方对你的信任度。
（2）表达方式的适宜性。
采用什么方式表达、谁来表达都很有实际价值，因此，在表达前要做好充分思考和准备。
基本训练时就要学习这种选择。
（3）聆听能力。
在听取对方的讲话和观察其他表达形式时，你的形态、姿势和动作都很有讲究，不仅能使自己获得准确的信息，同时向对方表达了你对其的重视，从而提高了相互的信任度。
最忌讳的是对方讲了对你来说不中听的语言和内容，你马上显露出不耐烦的情绪，这将给进一步谈判带来不好的效果。
（4）善于归纳总结。
能用较短的时间和语句准确归纳和总结对方所表达的内容，这是谈判表达能力中最高端的。
谈判沟通能力的难点主要表现在以下方面。
（1）不同的谈判对象、不同的谈判内容不可能用同一种方式进行沟通。
个性化带来的困难是其他沟通无法比拟的，受文化差异的影响最大，因此在学习中要花费比较多的时间研究和分析文化特点。
（2）因为表达方式多样，因此，一致性很难做到，最麻烦的是相互矛盾。
这是谈判中经常遇到的问题，如谈判团队中的不一致、表达内容的不一致，因此，细致的策划是谈判的必然需要。
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