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表8-2AA公司TI产品报价单
4.与上题类似，报价是按不同的购买数量给予不同的折扣（见表8-3），如每件产品的价格是548元，买到一定数量可以给出不同的折扣。
客户总想少买些，而折扣高一些。
你该如何引导对方多买些？
8-3AA公司TI产品报价折扣率
5.公司电脑销售部的经理面对的一位客户是一家中型服务型企业，这家企业的主要工具是电脑网络。
该企业的电脑系统全部由你公司提供，系统的安装、调试和各种服务也由你公司进行。
这次来谈判的主要目的是因为最近电脑网络又一次升级，他们很着急，希望网络也能跟上升级。
技术问题全部谈好了。
到最后，他们提出升级应该是免费的，让我有些为难。
因为目前市场上是有些公司为了招揽客户在广告中承诺今后产品实行免费升级。
我公司不是没有能力做到这些，问题是这是以前没有承诺过的事。
该如何应对？最好的办法是给予客户免费升级，但这能给我们公司带来些什么额外利益（例如要对方承诺今后电脑网络更新时必须从本公司引进，不能另找卖家）？
6.你是某保险公司的客户部主任，面对一位提出索赔的保户。
根据他提供的索赔资料，你发现其中尚有许多疑问和值得调查研究的方面。
但是他揪住不放，强调一定要在今天解决。
从谈吐中你已经发现他对保险业务是不懂的，因此，再具体解释也没有办法说服他再给我们一些时间进行核实。
应该说对方的情绪是可以理解的，发生那么大的事故谁不着急呀！
但根据我们行业的要求需要一定时间进行现场调查核实。
所以，不能用指责、不耐烦的态度对待对方，即使他有些蛮不讲理，我们是服务方，口气也应该和缓些。
你该如何引导他的情绪？
参考答案：
1.首先不能提出你想要的内容，而要引导他的注意力往你的问题上思考。
你可以讲：“要满足你提出的配送日期将是十分困难的。”
强调你面临的困境。
如果对方没有反应，则说明对方对配送日期并不太关注，这一要求只是对方的一种策略而已。
你就不必再提及这个问题。
如果对方很关注则就会问：
“你说有困难，难在哪里？”
这时给出了引申问题的机会，你要抓住。
“你不知道，加快速度使我们的成本增加多少，本来利润就不厚。
这样，如果你能将产品接受价格提高百分之十的话，我们可以考虑接受你们的交货期。”
开价并提出交换条件。
如果这是首次接触，不宜回答得那么具体，可以说：
“因为缩短交货期要使我们的成本大幅度提高，我们还要和我们的供应商协商加快交货速度。
因此，如果你们坚持要缩短交货期的话，可以考虑提高购买价格，我们尽量缩短交货期。”
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