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没有几个推销员认为拿下这里的顾客是容易的，多数人都知难而退，因为他们都清楚住在富人区的人的消费品位——她们可能不喜欢上门推销的产品，而是习惯去实体店购买知名品牌，享受奢侈购物的服务。
基于此，公司的其他销售员对拿下这里的客户不抱希望，他们一开始就认定会有最坏的结果：
“你们将被赶出来，这是100%会发生的事儿，等着吧！”
说这话的竟然是加利福尼亚州地区的销售副主管，他说，“前两年我试着到这儿开辟市场（上门推销），但被无情地拒绝了，我还差点被警察抓走，因为她们毫不犹豫地报警了！”
不过，我和葛莱士“一厢情愿”
地认为最坏的结果也许不会发生。
如果你做对了一些事情，就有机会得到不坏的结果。
我们所期望的目标十分宏大，并不仅仅是为了卖掉几套化妆品，我们希望可以在这一地区建立一个客户群。
当你有明确的目标时，事情的难度就已经降低了一半，至少我们的脑海中就不会只想到那些“坏的可能性”
。
列出实现这些目标的所有“可能的好处”
沿着制订的目标，我的思考继续进行：“实现这些目标之后，我们将得到的好处是什么？”
据此，我和葛莱士又列了一张收益清单：
·我们会攻克公司很多前辈没有占领的阵地；
·我们能改变自己在公司的地位；
·我们将增加一个消费力强大的市场群体。
其中，第二条收益是当时我和葛莱士最感兴趣的，这是最直接的动力。
与三项收益比起来，我们要冒的风险和承担的可能出现的坏结果简直不值一提。
一想到这对公司未来的发展极为有利，我已经两眼放光，仿佛马上看到这个社区的贵妇们都用上了我代理的香水品牌和护肤产品。
正因为看到了这些未来的好处，才对我们的行动产生了强大的激励作用。
我和葛莱士用了不到一周时间，就成功地拿下了该地区的7个客户。
随后的一个月时间内，我们共签下了38单，卖掉了价值6万美元的化妆品。
在公司看来，这称得上是一次“史无前例的大收获”
。
这就是我多年来一直坚持的“收益清单”
原则——必须列出所有可能的行动收益，激发自己去做的强大动力。
越是在境况最坏的时候，就越要从期望中找到希望。
这是两种思维的碰撞，一种是马上想到最坏的结果，然后懦弱地止步；另一种是先想到有可能实现的目标，积极地去做。
在正面思维和消极思维之间，你会选择哪一种？
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