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2.4商务纠纷谈判
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商务活动中难免发生各种不同的纠纷，在计划经济范畴中主要依靠行政方式进行协调，但进入市场经济领域，政府行政机构一般不直接介入商务纠纷之中，除非纠纷双方主动要求政府相关部门进行裁决。
因此，商务谈判中的以纠纷处理为主题的谈判占相当大的比例。
用谈判方式处理纠纷，最终达成协议，使纠纷平息；也有的纠纷通过谈判解决不了，需要请求仲裁机构或法院进行裁定。
当然关于处理纠纷的谈判的气氛和前面讨论的谈判形式有很大的区别，需要认真对待，以免造成更大的纠纷。
【案例2-8】市场进入纠纷
F公司是一家大型的家用电器制造销售公司，在M地有很大的市场占有率，其品牌已经为市场所接受，M地的销售量在F公司的总销售量中占有将近15%的比例，是F公司最大的销售地区。
为了该市场，F公司不仅在销售渠道、服务网络等方面下了很大功夫，而且产品更新也主要瞄准了M地的需求变化，投入了大量开发资金和技术。
但是，从去年开始，另一家公司L逐步进入M地，他们以比F产品市场价低10%的价格在M地的各个商厦推出，而且L的产品在款式上、质量上不比F的产品差，只是售后服务尚未达到F的水平，但也在不断地渗透和加强。
由于M是一个迅速发展的地区，家用电器需求量在不断增长之中，虽然眼前的形势尚未影响到F的销售业绩，但长远来看就不一定了。
为此，F的经理层面普遍出现了忧虑情绪，总经理陈先生看到了这样的形势，召开了多次内部研讨会，确定了多项解决预案，然后组织实施。
在陈总经理的主持下，F公司邀请L公司代表到F公司进行协商，L公司代表李先生带领三名成员来到F公司所在地。
首先，陈总经理在会议室接见了李先生一行，双方客套了一番，陈总经理介绍了F公司的概况以及经营宗旨，提出了自己的初步设想，希望能在同一市场中双方和谐相处。
李先生也介绍了L公司的思想和经营特点及进入M地的意图，也表示了和谐相处的合作原则。
应该说开局是比较友好的，在随后的宴会上双方初步交流了意见，确定了进一步会谈的计划。
双方各派三名代表，对具体问题进行协商。
以后的日子里，双方的代表进行了十分细致而又十分艰巨的谈判，因为都涉及各自的根本利益，谁都不愿意轻易退让。
F公司强调的是先进入者，应该受到尊重；L公司则认为市场竞争是客观的，我不来也会有其他人来，况且M地正在发展中，市场机会很多，不会损害到原先的企业利益。
F代表：“我认为，我们应该建立一套公平的竞争规则，有利于大家公平竞争。”
L代表：“这个建议我同意，但是什么叫公平？难道一样的价格就叫公平吗？你应该明白，成立价格联盟是不允许的，不符合公平竞争原则。”
F代表：“我们不主张恶性价格竞争，要知道我公司并不害怕价格战，但一旦进入价格战，我们双方都要吃亏，说不定有第三家就得到了渔翁之利。”
L代表：“是呀，因此我们应该继续寻找双赢的办法。”
经过多次商谈，最后达成一致的意见是成立家电商会，进行经常性沟通，并对进入市场和退出市场的规则进行了具体协商，这样即使有第三家、第四家进入市场，也可以比较和谐的方式进行，不必出现恶性的行为。
案例分析：
这场谈判很不容易，涉及两家大型公司的根本利益。
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