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【案例3-1】从名片上看出的破绽
那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带了一位助手参加了第一轮谈判。
见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“××工厂厂长”
。
这家公司是颇有名气的跨国企业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。
我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。
谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。
因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。
事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。
案例讨论：
这个故事告诉了我们什么？不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。
2.了解对方的意图和策略
对方的经营情况是客观的、有结论的，而对方在谈判中将持有什么意图和策略则是隐性的、模糊的和可能发生变化的。
尽管如此，在谈判的早期，双方都用尽一切手段去了解对方的意图和策略，使自己处于主动地位。
所需要了解的内容包括以下几点。
（1）对方在这次谈判中追求的具体内容。
想获得什么，具体有哪些要求，包括最高要求和最低接受要求。
具体包括对产品、服务等的要求，也包括对价格、供应方式的要求。
（2）对方持有这些要求的原因和动机。
可以问许多个为什么，例如，为什么在这个时间有这样的要求？为什么要来和我谈判？还找过其他人吗？了解这些问题可以使我方在谈判中理解对方的意图和选择相应的谈判策略。
（3）对方的策略。
对方在谈判中会采用哪些策略，如对于价格问题，如果我是买方就会关心对方（卖方）是采用低价倾销还是漫天要价；如果我是卖方就会关注买方是追求低价位还是高质量。
当然还会有许多因素值得思考和关注。
【案例3-2】从对话中了解对方
美国一家公司的总经理M先生受日本K株式会社的邀请去东京为一项重大工程的投标事宜进行谈判。
M先生对具体的项目进行了充分准备，兴致勃勃地乘坐国际航班到东京成田机场，K公司的主席Y先生亲自去机场迎接。
登上迎宾车，两人就闲聊起来。
Y：“先生是第一次来日本吧？”
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