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3.如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？
4.发生这些不同情况的原因是什么？用谈判思维模式来解释。
4.1.2促使双方的利益趋于一致
谈判的任何行为都是为了使双方的合作能见成效，因此谈判最终是为了追求合作，而不是争斗。
如果没有条件合作的话，还是尽快结束谈判，省了许多时间和精力，也节约了成本。
但是，什么是合作的条件呢？从根本上来看，是要发现和发掘双方的共同利益所在。
然后，通过谈判将双方的利益追求趋于接近，甚至一致，同时适当保留各自的不同利益。
造成双方必须通过合作才能得到所追求利益的格局，这才能称为双赢。
但是，谈判伊始双方的利益追求是不相同的。
我们来分析两种典型的情况。
1.商品贸易过程
卖方：价值→利润
买方：货币→使用价值
卖方利用商品的价值，经过贸易过程获得利润。
买方利用手头的货币来获得所必需的使用价值。
这是所有贸易过程中的双方的利益追求，商品是这种交换的介质。
我们可以深入分析各自的利益追求不同。
卖方对商品价值的追求是能获得利润，交换过程中最关注的是利润获得的多少。
买方对商品价值的追求是其使用价值，在商品能满足使用价值的前提下，考量付出的货币数量是否值得。
从分析中我们不难看出，价值和使用价值的区别。
卖方关心的是成本和利润之间的关系，如果不能获得利润，则就没有多少积极性来进行这项贸易活动；而买方关心的是使用价值，能否解决自己当前需要解决的问题，对于商品的成本构成并不太关心，如果该商品不能解决需要解决的问题，买方也就没有多少积极性来进行这项贸易活动。
当然在购买中买方总是想尽可能地使货币的付出量少一些。
从深层次来分析，尽管贸易双方利益追求不同，但要满足各自的利益追求，又必须通过贸易。
买方需要通过贸易来获得商品，解决自身的使用需求，当然要付出适当的货币；卖方也需要通过贸易将商品转换成利润，当然要付出成本。
所以双方的共同利益就在于贸易活动的成功。
成功的关键在于卖方能充分理解买方所需的使用价值，而买方要理解卖方的成本构成和利润追求的合理性。
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