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作为一个谈判人员最大的能耐是他的应变能力，处变不惊，能沉着应对变化着的局面，并能采取有效手段，来达到自己预想的目的和结果。
【案例4-4】上海地铁项目谈判
上海地铁建设过程中为寻求国际合作，发生过许多次谈判，其中有很多值得圈点的内容。
上海地铁一号线的车辆是从德国购进的，在使用过程中总结了很多的经验和教训。
所以在二号线谈判前上海方面进行了总结和策略研究。
首先，确定了多个谈判对象，各自单独联系，要求每个公司各自报价，目的是提高质量和降低价格，引起三家公司间的内部竞争。
在德国选择了三家供应商，并聘请了一个咨询机构，帮助沟通和策划。
可是，当上海的代表团到达德国法兰克福的第二天，也就是谈判即将开始时，《法兰克福日报》上发表了一条新闻，三家相关的公司联合成立车辆公司。
这显然是针对上海代表团的行为，此前，没有任何迹象表明三家公司的联合。
如果上海代表团没有预先的准备，那么将处于多么被动的局面！
上海代表团根据情势的变化，在进行了简单而细致的推敲以后，启动了第一号预案。
在谈判桌上集中力量对上海地铁一号线运行一年多来的情况进行回顾，用大量数据证明车辆中有某个参数没有达到设计上的要求。
联合起来的德国方面进行了答辩，企图回答中方提出的问题，但因为上海方面准备充分，没有给德方回避问题的空间。
最终，谈判没有给德方带来有利的结果，而上海方面转而处于主动地位，从而达到了预先设定的谈判目标。
这个案例发生在多年前，但十分典型，值得总结和推广。
其中不仅涉及各方的利益，更涉及民族文化和企业文化的特点，因此需要认真总结和推广。
案例讨论：
1.从案例中我们看到了国际商务谈判的艰巨性，德国方面联合起来对谈判造成了哪些影响？
2.上海方面用一号线的问题来解决二号线的问题，为什么能成功呢？
3.谈判前的准备有多重要？预先准备的方案应该具备哪些条件？
4.从案例中可以看到有哪些属于艺术处理的方式？
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