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同样，当他们有求于你时，也不会直说，而用他们的优势来掩盖其不足，最后用博弈的方式进行交换。
中国人对问题的原则性和灵活性把握得比较成功。
对哪些可以让步，哪些不该让步都有所打算，很善于“打擦边球”
，发现漏洞钻空子。
对于机会很敏感，只要有商机很快就会投入，去抢占，因此，在谈判中常常会发现新的机会。
让世界上其他民族和地区的人感到困惑和不满的地方也在于此，总认为中国人过于精明。
但为什么在世界上成大器的华人不多呢？主要是中国人强调的是个人的才华和能力，喜欢表现自己，不太愿意和其他人合作共同发展。
在谈判中这一点也常常表现出来，中国人经常会以其他人的不足来证明自己的能干，以其他人的失败来显露自己的成功。
也正因为如此，经常被外人所利用。
国际上大量出现的中国商品价格战实际上都是中国人自己挑起来的。
而自主的行业协会很难组织起来，也是这个原因引起的。
近年来这种情况有所改变，但如果不能从根本上改变这样的习惯，要使企业进一步强大是非常困难的。
中国人不怕吃苦，但时间观念不太强。
在谈判中不怕失败，但是因为拖拉推诿而错失良机也是常有的事。
谈判安排可以很紧凑，接连不断的讨论、协商，如果当天谈不完还可以继续，直到解决为止。
改变谈判计划是常有的事，但有时却因决策过程过于漫长而影响了谈判实效的体现。
中国人对利益的问题很重视，在谈判中对于双方的利益获得都很关注，经常进行对比。
这有好的一面，争取双赢；同时，也有负面影响，对对方利益获得的多少常有微词，影响到正常心态，使谈判走了弯路。
有些中国商人喜欢用计谋，设计各种“圈套”
“陷阱”
，利用对方的弱点，让其上当受骗。
这样做虽然可以得利于一时，却失去了长久的利益。
失去了信誉的企业和个人，怎样还会有明天呢？总而言之，中国商人受到几千年来中国传统文化的影响很大，“无商不奸”
的思维定式还有很大的市场，要在国际市场和国内市场中有更大的建树，就必须抛弃这些历史的糟粕。
经商同时也是做人，只有以诚相待，才会有更好的将来。
12.3.2中国港澳台地区商人的特点
我国港澳台地区的商人都受到了中国传统文化的长期熏陶，又受到了世界上其他国家文化的影响。
例如香港地区受到英国的文化影响最大，澳门地区受到欧洲文化的影响也很大，而台湾地区则比较复杂，日本和美国都对其有较大的影响。
这三个地区有一个共同特点，就是商业气氛很浓厚，和我国内地有较大的差异，这和三地对世界开放较早有关。
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