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审定实虚，跟踪行动
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【鬼谷子语录】
审定有无，与其实虚，随其嗜欲以见其志意。
微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。
阖而捭之，以求其利。
或开而示之，或阖而闭之。
开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。
可与不可，审明其计谋，以原其同异。
离合有守，先从其志。
【语录精解】
要鉴别和选择贤才时，必须考察其才能的大小有无，性格品行的虚实优劣；放任其随个人嗜好和欲望行事，以发现其意趣和志向。
适当地贬抑或置疑对方的言论，以便刺激他敞开议论；然后再反驳和诘难，从而求得事情的原委，摸清其真实意图。
随后，自己闭口不言以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所说是否于己有利。
全面把握了真实情况后，或者向对方敞开心扉，或者封闭心扉，不露心迹。
敞开心扉，是因为双方的意愿相同；不露心迹，是因为双方的意愿相悖。
确定计谋的可行与否，应该审慎地对计谋的不同方案进行仔细研究，从而搞清彼此的异同优劣。
彼此的计谋或相乖离，或相契合，但有一个根本点要守住，即首先抓住对方的思想。
成功者都是善于揣摩对方心理，并满足对方需要的高手，这样即使逆水行舟，也能取得不错的前进速度。
这一点，从事营销工作的人应该最有体会。
俗话说，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不要像渔夫那样思考。
一个聪明的营销工作者总是站在顾客的角度来思考问题。
例如，那些闲逛走进门店的客人，从随意的观察浏览，到被一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。
这个过程中，营销人员要注意巧妙地发问，来洞悉客户的需求。
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”
“贵公司在哪些方面有重点需求？”
“贵公司对XX产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
适时地采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”
。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”
这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”
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