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中产阶层、小康之家买贵的产品通常有几个原因：一是拥有成本低，买着贵，用着便宜。
比如一双真正的世界顶级品牌皮鞋，价格在3000～5000元，可以穿3～5年，甚至更长时间，而且即使是几年之后，产品依然有品位、有档次。
而一双普通的皮鞋，也许价格低于300元，但是可能穿几个月就不能穿了，要么变形了，要么落伍了。
这两个产品哪一个更合适呢？答案不言而喻。
二是服务好，中产阶层消费者往往更愿意多花钱来得到优质的服务，让产品发挥最大的效用，比如三年保修、上门服务、增值服务等。
三是价格偏高的产品通常具备标签效应，是身份、地位、品位、爱好和个性的象征，比如万宝龙金笔就是一个成功案例。
我在20年前第一次得到万宝龙笔时的兴奋感觉至今仍记忆犹新，可以说标签效应是在外延产品层次上竞争的一个选择。
在消费者关注的领域必须领先，而在其他方面可以落后，这是一个企业有所为、有所不为的具体表现，企业不可能追求绝对领先，因为那是不现实的。
对于水平相当的企业来讲，产品通常是各有千秋，关键是能在目标客户那里放大自己的优点，弱化自己的缺点，这才是营销的核心。
企业要说服目标消费者什么特性或指标对他们来说最重要，目标消费者一旦接受了这个概念，也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌。
当然，要做到这一点，前提是企业必须树立“只为部分人服务”
的意识，这其实也是在外延产品层次上的竞争战略。
对于那些在主流市场获得成功的企业来说，如果想进入次主流市场，就要在经营战略上适当调整，因为做次主流市场所需的人员不一样。
这时，应经常思考的问题是如何增值（提价），而不是如何降低成本（降价）。
一个典型的成功案例是丰田公司，它进入次主流市场用的是雷克萨斯品牌，除了在技术和生产方面可以共享资源以外，其销售人员不同、销售店面不同、宣传方式不同、服务方式和服务标准不同。
在市场上你很难感受到它们是“一家人”
，因为它们通常不在一起。
总之，一个产品要想卖出好价钱，一定要让消费者感到物有所值，既可以是在核心产品上有优势，也可以是在外围或外延产品上有优势。
当然，与主流市场不同，高价值产品针对的目标客户群通常是次主流市场，尽管规模有限，但是利润较高，竞争也没有那么激烈。
选择什么样的市场，要看企业爱好什么，是爱“战争”
还是爱“和平”
。
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