天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
所以，中小企业要么从自身对某个产品的不满意入手去思考，要么从观察周围人对某类产品的不满意入手去思考，这样中小企业才有存在的价值。
因此中小企业一定要勤于思考、善于观察，因为很多机会是“常人”
看不到的，需要敏锐的嗅觉和独到的视角，而不是靠小聪明。
就像中医号脉一样，普通人只能测量到一个参数，那就是心跳的速率，而一个著名的老中医却能测量到20多个脉象，这就是与众不同的技能。
为什么会出现这种情况呢？因为号脉时得到的很多信号都是极其微弱的，是普通人难以察觉和捕捉到的。
创业者在做市场调研时也要像中医号脉一样，必须能够发现普通人测量不到的数据才行，一个普通人都能看到的市场机会就不是什么好机会了。
那么市场调研需要做多大规模的访谈呢？通常情况下只要找20个人就可以了，数据的准确性已经接近90%，人再多的话，边际效益就下降了。
当然这些人必须是小众化市场上的典型客户，不能随便找一些人做调研。
另外，目标客户解决问题的需求迫切吗？现有的问题对客户来说至关重要吗？这里就涉及迫切性和重要性的概念，我们必须把客户需求分层：首先是重要而且迫切；其次是重要但不迫切；再次是迫切但不重要；最后是既不重要也不迫切。
中小企业如果能把握住客户既重要又迫切的需求，就容易成功。
（三）令小众化群体最难受的痛点和痒点是什么？
经过20多年的营销实践，我总结出了“三点式营销”
的理论，那就是想方设法找到目标客户的三点：痛点、痒点和兴奋点。
所谓痛点就是目标客户存在什么问题，令他们睡不着觉，让他们苦恼，这些痛苦给目标客户带来了伤害和烦恼，是急需解决的难题；所谓痒点是指那些在工作上或生活中感到有些别扭的因素，尽管还没有达到痛苦的程度，但是不解决总是觉得有点不对劲，而且有一种乏力感，好像靠自己的力量还解决不了，就像给自己的后背挠痒痒一样，没有工具或者外力的话的确很难；所谓兴奋点就是能给客户带来“哇”
效应的那种刺激，当目标客户听到或者看到某一产品时，就好像找到了梦寐以求的东西，会表现出一种冲动，恨不得马上就得到，自然就会兴奋。
所以中小企业在做市场调研的时候应当有目标地努力寻找这些点，哪怕只找到一个点就行，能找到多个点更好。
可以说找到了这些点就能与客户产生共鸣，大家就会有共同语言，而一旦有了解决这些痛苦和别扭的方案，客户就很容易接受。
别忘了客户不是为了企业的利益而选择买什么，他们是为了个人的利益而决定买什么，因此哪一种解决方案的价值大，他们就会选择哪一种方案。
另外，中小企业一定要清楚、要理解现有的问题给客户带来了什么麻烦。
如果我们的方案能让客户不再麻烦的话，客户一定会接受。
（四）小众化群体目前的解决方案是什么？
为了开发出令目标客户满意、甚至愉悦的新产品，有必要深入了解客户目前的解决方案是什么？这些方案有什么优缺点，存在什么局限性和不足？他们在哪些方面已经能满足客户的需要，在哪些方面还不能满足客户的需要。
没有满足客户需求的原因是什么？是产品设计方面的，还是售后服务方面的；是质量方面的，还是价格方面的；是技术指标方面的，还是使用功能方面的；是可靠性方面的，还是客户体验方面的；诸多因素需要一一罗列出来。
另外一个需要考虑的问题是客户买这个产品主要为了解决什么问题？或者说购买动机是什么？这就要从功能因素、心理因素、经济因素三个方面去考虑，这样才能知道客户在选择这一类产品时最关心什么？从而排列出各个因素的优先级顺序。
通常说来，温饱型客户最关心经济因素（即价格）；小康型客户最关心功能（实用价值）；而富裕型客户最关心心理因素（面子）。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！