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从这个案例中可以看出，在谈判前多准备几套方案是多么的重要。
在这场谈判开始前，谈判专家采用的是多种情况下会使用的方案，当此套方案不能发挥作用的时候，只好以别的方案进行沟通。
用聊天的方式循序渐进，慢慢取得皮特的信任，最后成功打开这个局的结点。
所以，有备无患总是好的，多准备应变方案可以保持应有的镇静，使谈判有条不紊地进行，增加谈判成功的概率。
全面思考，客观分析
公司由于人员变动，销售部门经理这一职位悬而未决。
皮特和鲍勃作为经理候选人，能力都不相上下。
为了考察谁更能胜任这一职位，公司给他们分别安排了一场与客户之间的谈判，以此确定部门经理的人选。
皮特按照约定好的时间，接待了这位客户。
他准备按照提前预定的方案与客户进行沟通，但是客户在谈判中坚持自己的意见，一丝也不肯退让。
不管皮特怎么解释自己产品的质量及功能，对方都不为所动，谈判的气氛越来越僵硬。
双方都在坚持自己的利益，谁都不想做出让步。
但是，皮特想要抓住这次机会，不想这么轻易放弃。
他忽然想到还有另外一个方案可行，但是由于之前认为这个方案已经足以应付这场谈判，所以对于另外一套计划的资料根本没有准备。
在不得已的情况下，皮特满怀歉意地要求客户等他一会，他去拿来另外一套资料。
客户虽有不悦，但还是决定看看他准备的资料。
皮特急急忙忙去准备另外一套方案的材料，由于资料准备需要一些时间，客户已经等得很不耐烦了。
最重要的一点是，皮特因为时间紧张，把这个产品中的质量介绍资料错放成了另外一种产品的。
客户对于皮特完全失去了耐心，认为皮特对于这场谈判丝毫没有诚意，最后扬长而去。
而皮特对于这场谈判更是懊悔不已，因为自己的准备不充分，错失了这场至关重要的谈判。
鲍勃在与客户谈判之前，不仅充分了解了对方的信息加以分析，还提前准备了几套方案，以备不时之需。
即使出现和皮特一开始的情况，也不至于后面没有应对之策。
所以，鲍勃在与客户进行谈判的时候，不会像皮特那样手忙脚乱，而是有条不紊地向客户介绍产品的性能及价格。
他不仅在方案方面做得全面，而且还会从客户的角度出发，为对方提供一些真实有益的建议，客户对此很是满意。
而且，鲍勃在全程谈判中的镇定表现，给客户一种很踏实的感觉，会认为鲍勃是个可以信任的人。
部门经理这一职位肯定非鲍勃莫属，他之所以可以赢得这次的谈判，是因为他提前准备，综合考量，没有自以为是地认为他的方案一定可行。
所以，在谈判开始前多制定方案是非常有必要的，而且要学会从对方的角度出发，去考虑客户的需求和感受。
不要认为谈判就是己方与对方利益要折中处理，这样的谈判带有很强的主观意向，会大大降低谈判的成功率。
在一场谈判中，不论你如何了解对方的信息，制定多么合理的方案，永远都不可能避免双方利益会起冲突的事实。
一旦分歧产生，就会使正常谈判陷入僵局。
想要达到谈判继续的目的，谈判者也要试着把注意力放在问题的价值上，不要依据压力进行谈判。
设法尽可能多地引入具有科学特点的客观标准，运用理性的标准来逐步达成协议，这样更加有利于提高谈判的效果。
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