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所以，买方只能选择第三种方案，因为前面两种方案是买方很难做到的。
德国出口公司的高明之处就是他们要的结果就是让对方取消指定航空的限制，并没有直接向对方提出来，而是抛出问题及解决方案让对方自己选择。
买方在接受提议进行选择的时候，就已经落入了对方设好的网里，德国出口公司理所当然地赢得了这场谈判。
从这个案例中可以看出，德国出口公司想要对方取消指定航空公司的限制，他们并没有强硬地告诉对方只有取消这个限制才可以在预定的期限内交货，而是采用了一种平和的分析问题并给出解决方案的方式，最后赢得了谈判。
其实，谈判的本质是利益交换，如果只是强硬地告诉对方，你就可以得到想要的利益，那这不是一场谈判，而是命令。
适当的让步
谈判是双方为了达到自己所需而坐在一起商谈，也是条件相互交换的过程。
谈判者不仅要想办法得到自己需要的，还要考虑到对方的利益需要。
所以，在谈判桌上作出适当的让步是很有必要的。
但让步不是没有原则的退后，要不然会被对方击穿你之前设定的谈判标准。
而是在一定条件的基础上，灵活运用让步的技巧，用你所拥有的交换到你需要的。
周恩来总理曾经在中国与缅甸关于边境问题的谈判上，主张使用通过让步的策略来达成双方的协议。
这一策略当然不是中国单方面自己的让步，而是在双方经过协商之后，共同做出的让步。
在一次进行谈判的时候，中国答应撤回驻扎在两国边界的军队，但是缅甸军队也无权驻扎。
在协议达成后，两国就处于了暂时的和平状态。
在接下来的谈判中，双方对于此问题共同做出了一定的让步，才终于解决了这一难题。
沃顿商学院的教授斯图尔特·戴蒙德曾经说过：“谈判的真正内容对最后结果影响非常小，更能影响谈判结果的是参与谈判的人的目的、想法，还有他们对待彼此的方式。
理智的谈判者可以让对方感受到自己的话有人倾听，被别人重视的感觉，他们用此来控制谈判进程。”
无论是为了长期合作还是维护本方的利益，在找准双方利益的聚合点的情况下，可以作出适当的让步。
而且遇事要沉着冷静，因为感情用事只会将谈判推向深渊。
所以，在谈判中不要过于强势，适当地收敛锋芒，不仅可以维护各自的利益，也不会使谈判走向一个不可挽回的境地。
在谈判中找到双方利益的聚合点是一个高超的艺术，也是一项灵活机动的谈判策略。
因此，让步策略在谈判中占有重要地位，它不仅关系着谈判发展的方向，还对谈判结果有着重大影响。
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