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第六节把高明的拒绝作为一种手段
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在谈判的过程中，有时会遇到对方提出的要求己方无法接受的情况，在这个时候就要学会拒绝对方。
可是，拒绝对方也是需要掌握一定技巧的，如果采用生硬的态度拒绝对方，很可能使双方变成敌对的状态，影响整个谈判的结果。
高明的拒绝是在审时度势的前提下，关于对方的问题随机应变，使双方都有回旋的余地，以促成谈判的正常进行。
拒绝战术
每个人都希望获得别人的赞赏，得到他人的喜欢。
但是，结果却往往是，一个具有强烈渴望被别人喜欢的人，想要成为一个优秀的谈判人员是不可能的。
美国前国务卿万斯曾经在就任的时候，与苏联前最高苏维埃主席团主席安德烈·葛罗米柯的一次谈判中，就领教过这位外交家的拒绝战术。
在1979年的时候，万斯在好奇心的驱使下，在一次与安德烈·葛罗米柯进行谈判的过程中，默默记录了安德烈·葛罗米柯在这场谈判中说“不”
的次数，最后结果居然是高达12次之多。
安德烈·葛罗米柯先后与美国9位总统进行谈判的时候，都未曾有过失败的记录，在很大程度上得益于他的这种拒绝战术。
拒绝也是一项解决问题、达成协议的方式。
所以，在谈判中掌握一定的拒绝技巧，熟练地运用一些谈判策略，可以帮助你在谈判中取得令人满意的成果。
不过，在拒绝对方之前，一定遵循一个原则：即明确地向对方表达自己的拒绝态度，又要达到让对方能够理解和接受的效果。
要尽量避免因为拒绝给对方带来心理上的伤害，为以后的合作打下基础。
危机中的拒绝
在进行危机谈判的过程中，FBI的谈判专家在取得了绑架者的信任之后，接下来的任务就是要如何与对方进行“讨价还价”
的互惠原则了。
FBI的谈判专家对于这一互惠原则，做出的解释是：“如果你（绑架者）愿意跟我合作并打算这样做，我也就会跟你一起合作并那样做。”
简而言之，就是谈判人员在条件允许的情况下，可以满足绑架者的一些需求，比如为绑架者提供水或食物，更有可能是有助于逃跑的工具，在此之后，谈判专家就可以要求对方释放人质或者让对方确保人质的人身安全。
但是，FBI谈判专家也提到另外一种情况，那就是如果绑架者只索取自己需要的，不给予一定的回报，就拒绝他的无理要求。
所以，即使在危机谈判的过程中，也可以有拒绝。
采取正确的方法去拒绝绑架者，可以收获不错的成果。
美国曾经发生过一起这样的人质劫持案件。
当时，一名美国青年拿刀挟持了一名人质，FBI探员们赶到的时候，当地的警察已经包围了这名青年，但绑架者以人质安全为由，威胁警方给他准备一架飞往牙买加的飞机。
于是，FBI的谈判专家就开始了与这名年轻绑架者的谈判。
在谈判开始的时候，FBI谈判专家和当地的警方为了稳定该绑架者的情绪，就给他准备了一架飞往牙买加的飞机，但前提是他要答应不能马上飞往牙买加，FBI谈判专家想要和他谈一谈。
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