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第四节坚持原则，刚柔并济
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在谈判过程中，对方在应让步的问题上仍旧坚持己见的时候，谈判人员可以使用刚柔并济、软硬兼施的策略。
面对咄咄逼人的对手，在坚持原则的前提下，可以在细节问题上灵活变通，做一些顺水推舟的让步。
等到对方锐气逐渐消退时，谈判者再发动真正的反攻，赢得谈判的最终胜利。
灵活运用谋略
谈判者在了解对方利益的前提下，利用己方熟悉的优势条件，去寻找一种合适的方式去促成协议的达成。
在对方顽固不化的情况下，使用刚柔并济、软硬兼施是最见成效的一种方式，也就是所谓的红白脸策略。
塞林恩是一个性格古怪，脾气非常暴躁的公司老板。
有一次塞林恩打算购买一大批机器，于是他就与一家颇有名气的机器制造厂取得了联系，进行合作的商谈。
塞林恩在双方谈判开始之前，准备了一份协议书，足足列有30项要求，并且其中有几项比较苛刻的要求，塞林恩非要对方满足不可。
在谈判的过程中，由于塞林恩提出了诸多要求，脾气又非常暴躁，所以与机器厂商的谈判代表发生了好几次冲突。
塞林恩坚持自己的条件不让步，对方对于塞林恩的强硬态度感到十分气愤，整个谈判充满了浓浓的火药味。
在接下来的时间里，塞林恩坚持让机器厂家同意自己列出的30项合同要求，尤其是要严格遵守第十条至第十六条。
而机器生产厂家的谈判代表认为塞林恩提出的这些要求实在太过分，提出修改条款的要求。
但塞林恩依旧坚持自己的决定，他的这种毫不退让的态度彻底激怒了机器厂商的谈判代表。
在这种情况下，双方相互对峙起来，谁也不让谁，谈判就这样陷入了僵局。
最后，这场谈判只能不欢而散，塞林恩认为自己是绝对不可能再和那位机器厂家的谈判代表坐在同一张谈判桌上了，而且他也意识到自己的暴躁脾气确实不适合进行谈判。
于是，塞林恩决定下次进行谈判的时候，让性格温和的助理代替自己去参加谈判。
塞林恩在助理去参加谈判之前，交代他只要将第十条至第十六条的要求争取到就可以了。
谈判的最终结果出人意料，因为塞林恩的助理不仅成功地完成了这场谈判，而且机器生产厂家的谈判代表居然同意了塞林恩列出的30项条款中的26项，这其中自然包括了塞林恩一直要求的第十条至第十六条。
塞林恩对于这样的谈判结果，感到非常吃惊，他好奇地问助理究竟是怎样完成这场谈判的。
他的助理很自然地回答道：“这很简单，每当我提出的要求对方不接受，双方相互僵持不下的时候，我就会对他说：‘你是希望和我一起来共同解决这个问题，还是留给塞林恩先生亲自来解决？’当对方听到这句话之后，就会在考量之下答应我所提出的要求。”
首先，塞林恩与机器厂商谈判代表进行谈判的时候，由于暴躁的脾气和强硬的态度已经使对方对其产生了反感。
而且在与塞林恩进行谈判的时候，塞林恩造成的一种无形压力，让他感到非常不舒服。
在这种种原因的驱使下，对方根本就不想和塞林恩继续谈判下去。
但是，性格温和的助理代替塞林恩出场，会使对方感到轻松很多，缓解了原来紧张的谈判氛围。
在这种比较理想的谈判的氛围中，机器厂商谈判代表也比较容易答应塞林恩助理所提出的要求，尽管是和塞林恩同样的要求。
在谈判刚开始的时候，唱白脸的人先出场提出一些苛刻无比的要求，对手产生极大的反感，使谈判陷入僵局状态。
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