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让客户打开话匣子
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有个人非常喜爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力。
不过他很明白，巧克力虽是自己的最爱，但鱼儿是宁愿吃虫的。
所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。
虽然这个道理十分简单明了，每个人也都会视为理所当然，可是在推销的时候，依然会有99%以上的推销员会忽略了它的重要性。
推销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。
这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。
有很多勤奋的推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果却不明显，为什么呢?因为，在他们的心里想的常是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，他们很少花心思去分析怎样让客户打开话匣子。
因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求，在作分析、建议时，更能兼顾自己与对方的立场。
布莱恩·迈了耶出生于美国华盛顿特区，大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业，由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1982年正式成为美国百万圆桌协会会员。
他业余爱好写作，是多家报刊的栏目主笔。
布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。
十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。
他说：“鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当成你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。”
有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师巴恩斯，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。
但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰您，但是如果您不介意的话，我希望能和您保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他："你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，你有什么指教呢?”
布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。
我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。
这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”
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