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理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”
“那就赔500美元吧!”
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。
最后，这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望能要到300美元!
谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。
此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”
这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。
上述谈判中专家正是利用这一点，使得赔款金额一个劲儿自动往上涨。
在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。
在谈判中运用沉默应当注意沉默时间的掌握。
沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。
“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”
这就是沉默的最佳传播效能。
如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。
如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。
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