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§乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
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观点直读
乔·吉拉德：在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格，除非他已经充分展示了产品的价值。
乔·吉拉德说，推销员在向客户介绍产品的时候，尽量不要谈及价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。
只有当客户了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
否则，出于对金钱的敏感以及以往的砍价习惯，客户通常会觉得你报价高了。
有了这种潜意识的情况，下面的沟通就会麻烦多多。
因此，乔·吉拉德说，在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格，除非他已经充分展示了产品的价值。
当客户向乔·吉拉德询价时，他的反应就是好像什么也没有听见，继续做自己的产品介绍。
如果客户再次询价，他就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”
然后继续介绍，直到他认为时机成熟才会报价。
通常情况下，客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。
在一对一的销售过程中，推销员尽可能在报价之前想办法了解客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确判断。
如果遇到客户非要首先问价格时，可以像乔·吉拉德那样，说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”
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