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以退为进的让步
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在销售中，为你的客户提供好处与帮助，然后等着客户来回报你，固然是一种存在的可能性，但这样的方式有时候施行起来会存在着一定的难度。
一方面，客户的兴趣所在可能是你无法给予的，或者是你不熟悉的领域；另一方面，这样的方式过于直接，对人性有着深入理解的客户很容易就一眼看穿你的心思所在。
尤其在销售的过程中，人们对于利益的赠予往往比较敏感。
在销售过程中，如果想要不露痕迹地使对方落入互惠定律的影响之中，适当的让步往往能够发挥出意想不到的效果。
在人们的心里，除了认为有责任回报别人的给予之外，也存在着给予相同谅解和退让的心理效应。
这就是俗话中常说的“人敬我一尺，我敬人一丈”
。
在销售中应用这种适度退让的策略，依据的仍然是互惠心理。
适当的妥协与让步，并不会使你在销售过程中丧失主动权，相反，甚至有可能会产生以退为进的效果。
你所做出的主动让步，有时会让对方倾向于也做出同样的妥协。
因为在这种情况下，人们容易忘
记商业规范而适用社会规范来处理共同面对的问题。
我曾亲历过这样的一次销售过程。
两年前，我和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。
在拜访老师之前，我们定在一家工艺品商店见面，准备挑选一点儿礼物送给老师。
进了店，老板热情地过来招呼，问我们打算要什么样的礼品，做什么用途。
为了能选到合适的物件，我们把此行的目的和老板大致沟通了一下。
在店里转悠了一会儿之后，同学看中了一件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。
虽然它只是工业产品，并非价格很高的那种，但看起来很精致，对同学的这个选择，我也表示赞同。
于是我们向热情的老板询了询价格，老板把商品掉转过来，指着贴在底座上的价签说：“这件要600元。”
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