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建立自己的划分体系
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群体所拥有的典型心理特征，我们可以将其看作是长久以来的生活方式在心底留下的条件反射。
在这里我们会列举两种最为常见的群体属性来作为典型性的例子进行探讨，一种是人们所处的社会阶层，另一种是人们所扮演的家庭角色。
一个人所处的社会阶层对其做出消费决策会有着很大的影响。
最典型的影响来自社会阶层的不同将决定一个人在面对某项商品做出决策时所选取的参照群体不同。
阶层的划分有很多的细分标准，对于销售而言，最有价值的划分标准在于财富的多少。
无论从心理学的角度，还是经济学的角度去分析，一个人可支配收入的多少将直接决定其在消费中的心理状况。
富有阶层消费能力很强，在消费中表现出了追求和占有稀缺性资源的特征，正如本书前言中那段台词揶揄的那样：不求最好，但求最贵。
这个阶层在消费时，商品的实用功能往往不被放在首位，反而是奢华与稀缺的物品，能够衬托出这个阶层处于财富金字塔顶端的显赫地位。
富裕阶层对消费的把握与富有阶层则略有不同，这个阶层的人们拥有良好的物质条件，他们的消费虽然不刻意追求稀缺性，却也十分注重个性化的商品。
他们在消费中最重视的是品牌与品质，对于价格因素有所关注，但并不十分敏感，他们希望商品的属性与消费的感觉能够契合其精英阶层的身份标签。
小康阶层是目前社会中最主流的阶层，在人数上也占了大多数。
他们的可支配收入足以从容应付日常生活的各项开支，这个阶层的人们在消费中显示出了关注性价比的特征。
对于品质与性能，他们希望能够获得，而对于价格，他们又希望不要太过离谱，最好是能够恰如其分地反映商品的价值。
由于这一阶层属性的人数最多，所以对于大部分行业大部分商家来说，把握这一群体的消费特点意义重大。
温饱阶层受可支配收入较少的影响，在消费过程中会有着强烈的忧患意识，他们在选择商品的时候更多地会去关注商品是否经济实惠，往往将够用、适用作为准则。
对于附加于商品服务之上的一些新奇概念，他们往往不会盲目追随。
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