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需要被满足的是心理
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前面两个小节，我们已经解释了为什么分属于不同群体的人会有不一样的价值判断，也探讨了如何对顾客的心理特征做出判读。
了解这些内容的意义在于为实际应用做好基础准备。
在本节我们将要探讨的销售策略将以前两小节的内容作为基础。
从心理学的角度来看待顾客的消费行为，我们能够发现客户购买商品或者服务的过程，其实质是希望通过商品或者服务来解决自己面临的问题，以实现心理上的满足。
这有可能是通过商品的功能来实现的，也有可能是通过消费过程本身。
一旦一个人面临的问题被顺利地解决，那么相应地他就能在心理上获得一种满足感，并且产生愉悦的感受。
换言之，顾客的消费行为并非仅仅是为了拥有商品或者得到商品的使用功能，更重要的一个层面是通过消费来获取心理上的满足与愉悦。
一个好的销售人员需要站在客户的立场上，为客户找到解决问题的办法，准确地分析其心理因素，使客户在交易中受惠并且获得心理上的满足。
相比商品本身，客户的心理需求往往更能决定最终的结果。
在销售工作中，销售人员会遇到各种各样的客户。
有些客户比较容易沟通，有些却很难相处，有些甚至会故意给销售人员出些难题。
但人是一种有动机并且目的性非常强的动物，没有人会无缘无故地做出毫无目的的举动，客户的这些行为，在心理上都能够找到相对应的需求与目的。
面对着形形色色的客户，销售人员要能够读懂用户的心理动机和消费目的。
如果错读了用户的心理特征，带来的不仅是生意做不成，有时候还会造成彼此的尴尬。
一位曾经从事服装销售的朋友曾经讲起过这样一段经历。
有一天，一位年轻的女孩儿到他的服装店里去选购衣服。
女孩儿经过一番挑选和比较之后，选中了一件式样时尚的外套，试穿在身上，效果也非常好，款型尺码都刚刚好，仿佛那件衣服就是为她量身打造的一般。
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