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任正非对装机队有个要求：“在外面就是华为公司的代表，一定要让用户对华为公司留下良好的印象，言行举止都要体现华为的风范。”
员工的形象就是华为的形象，所以华为的工作人员衣着都非常规范，这叫作“实力不够，服务来凑”
。
1993—1994年，华为的装机团队不辞辛苦，走遍大江南北，那些接触到华为员工的人就觉得华为人很靠谱、接地气，不管是塞外高原还是边防海岛，不管是山区小镇还是革命老区，哪儿都有华为人的影子。
他们这种吃苦的精神逐渐赢得了用户的信赖和好评，大家普遍评价说华为的设备很一般，但是华为的服务和守候确实让人大开眼界。
在华为之前，国外的通信设备厂商都非常傲慢，客户要改个东西，“对不起，不能改”
；客户让给汉化一下，“对不起，我们不能汉化”
。
但华为不一样，华为以省为单位建中心，每个县、市、区都有一个维护人员，即使不买华为的机器也不要紧，华为的一些技术培训可以免费听。
更重要的是，华为在每个站点都建立了备件中心，客户有什么重大问题，站点可以马上发备件，即使用户没买华为的机器，华为站点也可以发备件相助。
在华为推出电信局用设备前，网上运行的主要是国外厂家的设备，这些设备在软件升级、设备备件以及维护等服务上收费高昂。
而华为表示，只要用户用的是华为的设备，不管时间多久，华为全部免费提供软件升级服务。
一句话：客户第一，不能让客户受损失。
就这样，华为慢慢在国内建立了29个办事处，设立了技术支援中心和备件中心，各分支机构通过各种数据专线互联；同时，客户问题管理系统、培训认证系统、客户信息系统、备件管理系统、经验案例系统等技术支持管理系统也趋于完善，给予客户服务以有效的IT支撑，可以及时响应客户的需求。
所以后来“服务好”
已经成为客户选择华为的一个重要理由。
JK1000出师不利让研发团队积累了很多教训，在实践中逐渐了解和学会了掌握市场规律，而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品。
“市场不相信眼泪！”
“理想再好，止步于竞争对手！”
这是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训，让他们意识到技术升级换代的重要性。
华为再也没有侥幸心理，也不再做“临时抱佛脚”
的事，任正非专门组织了优秀的研发骨干成立相应的部门，时刻追踪最新的技术发展成果做产品规划，并有过之而无不及地也采取了类似于国外公司的策略进行“拉动式”
市场推广，也就是开发一代、储备一代、推出一代，向客户介绍的时候，介绍的是华为最先进的技术，但给客户用的是现在主流的技术，让客户意识到华为的技术一直在升级。
比如说宣传5G，实际上是为了卖4G，这叫作高举高打。
国外的竞争对手没想到，他们这一手这么快就被华为学到了。
越来越多的客户感觉华为不但服务好，技术实力也年年攀升，是一家有着长期规划，可以长期发展的合作伙伴。
这样一来，华为不但跟国内的同行拉开了距离，跟国外同行的差距也在慢慢缩小。
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