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S：“那好，我的时间有限，我们坐下来谈具体的，不要再参观了。”
王：“好呀，我们到接待室去。”
从而提前结束了参观程序。
到了会议室，因刚收拾干净，有些配置还没完全到位，工作人员有些慌乱。
开始谈判时中方人员没有到齐，有几位姗姗来迟。
王：“欢迎S先生来访。”
（后面又介绍了公司的情况）
S：（打断了王的讲话）“因为时间有限，请你听我介绍一下我的来意……（接着介绍了M公司的概况及今后几年的计划）。
为了中国市场我想提几点建议……”
（以下又谈了进入中国的战略思考）
王：“S先生很有想法，但中国市场有其个性化特点，尤其不同年龄段的人差异相当大，我们的生意很难做的。
而B公司我们也多有接触，他们就会按照中国特点不断调整产品模式……”
S：“B公司的产品有它的问题，从产品品质到包装都有不少值得商榷的方面，比如……”
（后面详细讲了其中的问题，以此来抬高自己公司产品的水平）
王：“我能接受你的说法。
我们可以考虑多引入贵公司的产品，你会有哪些优惠呢？”
S：“当然有……”
（讲了一系列条件，但未就价格问题提出具体的设想）
王：“我们关心的进货价比以往有哪些优惠？”
S：“会有的，但今天你们要承诺我的具体条件，我回去后给你们详细的报价。”
王：“你提出的条件我们也需要认真研究后才能表态。
我看今天就到此结束了吧。”
会谈结束，王总亲自送S先生到宾馆。
后面就没有进一步联系。
案例分析：
谈判失败的根本原因是双方对合作的期望过高，都希望又快又高水平地合作，都认为这里不存在什么大问题，没有看清对方的意图和利益追求就急于求成。
操之过急是谈判的大敌。
直接讨论竞争对手的好与坏也是谈判中不能容忍的错误。
案例讨论：
1.分析外方和中方在谈判中各有什么特点和不足。
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