天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
而B公司要到海外去融资这样一笔资金，需要给融资机构支付相当一笔资金，还需要担保等各种费用。
案例分析：
从以上的阐述中我们可以进行初步的利益分析。
1.B公司承担了该工程以后，要保质、保量、保期完成该座大桥的建设，但同时不仅要支付大量的费用，还要承担巨大的责任，最后要获得本工程的高额回报和将来发展中的有利态势。
2.开发区除提供保证工程进行的必要条件外，还要创造条件让有高水平的B公司能顺利完成大桥工程，并使其能获得其所需要的收益，最后能按期得到一座发展工业区所必需的黄河大桥。
可以用图5-1来表达各自利益的追求次序：
图5-1谈判双方利益追求次序的对照
从上面的分析不难看出，利益追求不是单一的，而是多个利益追求并存，并且存在不同的重要程度。
对于双方来说如果没有对方的介入这些利益追求都不能实现，但双方合作后各自追求的利益又是不相同的。
图中用连线的方式表达了相关性，而排列次序体现了各自关注的重要程度。
案例讨论：
1.为什么双方的利益追求会不同呢？
2.双方的利益追求的次序都应该一致吗？为什么？
3.图中只有一条信息稍有不同，即开发区关注B公司的能力，而B公司关注兰州市政府的能力，为什么？中间隐含着什么？
通过案例我们可以得出这样的结论：在选择合作伙伴的时候，最重要的是进行细致的利益分析，不能依赖于主观臆断和中介人的介绍，而必须具体、客观地分析。
为了更容易判断，可以将利益追求分成高、中、低（H、M、L）三个层面。
图5-1可以进一步表达为图5-2。
通常情况下，如果双方的利益关注点较多，而且重视程度有较大差异的话，谈判的难度较低，合作的可能性较大；相反，如果追求的利益比较单一，关注程度比较模糊，谈判难度就较高。
最突出的是双方关注的利益集中，而且一致，即对同一个利益表示重点关注时，则谈判难度最大，甚至无法合作。
因此，我们把对利益和利益追求的分析作为谈判项目评估中最重要和最基本的问题提出，请大家注意。
以下的案例中，我们还会用具体的例子来说明。
图5-2谈判双方利益追求次序的对照
[1]本案例为案例2-4的延续。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！