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附录
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培养谈判能力的重点和难点
经过多年商务谈判的学习、经历和教学，对谈判有了一定的认识。
尤其是在针对在职学员的讲学过程中进一步认识到了在市场经济条件下，商务人员的谈判能力是综合能力中十分重要的一个方面。
中国长期历史文化集聚的“官本位”
思想非常深刻，决策和合作都依赖于领导的思想和布置，因此，谈判在中国的作用显得不那么重要。
改革开放给中国特别是中国经济带来了巨大的改变，最大的变化是进入了市场经济时代。
以前的做法尽管不可避免地存在，但直接影响了经济的持续发展，尤其在国际商务活动中，中国商人付出了巨大代价，却得不到相应的效益，其中谈判能力不足占较大比重。
培养谈判能力成为当前教育目标的主题之一。
下面对培养谈判能力的重点和难点进行讨论，其中不乏可以争论的部分，供读者参考。
重点一：谈判人员心理素质的培养
谈判人员的心理素质是谈判成功的基本条件。
主要体现在以下方面。
（1）平等心理。
谈判双方面对面交谈是谈判中最常见的方式，但是双方在经济实力、社会地位等方面都不一样，有时还存在着巨大差异。
如果你处于强势，你的态度会怎样？相反，如果你处于劣势又会如何？注意到平等心理是解决该问题的关键，也只有平等的心理才能正确应对局势，你的行为和语言才能客观和平和，这不仅给自己带来优势，对方也会感到满意。
（2）平衡心理。
谈判是寻求合作和分工，因此双方都有利可图，才会走到一起。
当然，双方的利益追求不一定相同，会获得利益的多少也不一样。
注意，利益不仅是经济利益，名誉、地位等也包含在利益之中。
双赢是理想的结果。
谈判时的心态必须是平衡的心理，不能一味追求自身的利益最大化而忽视了对方的需求。
有许多谈判失败的原因不是经济利益上的过分追求，而是情绪上无法接受。
培养心理素质可以通过教育和培训，但更重要的是在实际谈判中不断总结和反思，因为每个人的心理状态是不同的，需要通过自身修炼才能达到目的。
谈判人员心理素质培养的难点主要表现在以下方面。
（1）通常在谈判前已经有了谈判的明确目标，而谈判往往受到时间的限制，一旦谈判过程中发现目标很难达到，甚至达不到时，心理压力大幅度提高，心理不平衡就会出现，抱怨情绪直接体现出不平等的思想。
（2）有时谈判过程十分艰难，好不容易获得了一定进展，但当向没有直接参与谈判的领导汇报时得不到领导的体谅，甚至得不到认可时，心理压力增大，给下一步谈判带来了许多变数。
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