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2.谈判准备工作有哪些需要充分重视的？
3.这场谈判中我方要达到目的，但又无法改变对方时需要做哪些事？
4.商务谈判不是争吵，但一味的退让能解决问题吗？
【案例2-3】展示大厅内的谈判
新新玩具公司是一家大型玩具出口公司，主要产品是向国外市场提供的有自主品牌的长毛绒玩具，另外也有其他玩具类的产品供应，公司下面有五家玩具制造厂分别生产不同类型的玩具。
公司每年利用参加各种类型的交易会获得出口订单，如广交会。
但订单的主要来源是公司的销售网络，占整个需求订单的70%左右。
需求来自于世界各国，主要还是欧洲和美国。
玩具销售有其特殊性：第一，需求的个性化，每个地区对玩具的要求是截然不同的，尤其是长毛绒玩具更与当地的文化、习俗、宗教有着密切联系；第二，每次的批量不会很大，批次多而批量小；第三，每年的需求都会变化；第四，技术要求很高，如对材料、工艺、美感、乐趣等方面都要求高，而且还要满足绿色标准的安全要求等。
每到年初，许多客商都会应约到公司来为当年需要订购的产品进行谈判，尤其快到圣诞节的时候，更是有很大的需求。
P先生是来自美国的客商，是老客户了，每年五月都会来公司订购当年的长毛绒玩具。
销售部王先生出面接待，陪同P先生到公司产品展示厅，这是一个处于公司二楼的有300平方米的大厅，其中存放着50多个展示橱柜，里面放置着各种不同类型的长毛绒玩具的样品，这些样品每年都在更换，每个玩具边上都有一张说明书，标注着名称、规格、材料等要素，但没有价格内容。
出面陪同的还有产品开发部的设计师李先生。
因为是老顾客，所以直接走到适应美国需求的橱柜边仔细听李先生的介绍并察看。
P先生看的过程中提出各种非常具体的问题，王先生和李先生都热情、具体而深入地进行了解答。
P：“这只兔子，眼睛为什么那么大？”
李：“我们借鉴了卡通画的设计。
你看，这样眼睛神气多了！”
P：“颜色能否再深一些，最好不要这么均匀。”
王：“可以呀！
你认为怎样才最好？”
P：“你看，那面的那个山羊的颜色不是更好看吗？”
李：“当然可以！”
P：“材料如何？”
李：“没问题，和去年的一样，符合美国的标准。”
P：“价格多少？”
王：“要看多少订量了，如果和去年一样的话，价格水平不变。”
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