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【案例2-5】关于地铁车厢改变尺寸的谈判
上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆，经过一年多的使用，发觉这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后订货时要求加以改进。
主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况，因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。
经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。
按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。
因此，如何与对方公司谈判解决这个问题就提到了议事日程上来。
中方在与德国方面专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。
他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。
怎样才能使对方理解我们的意图和要求呢？
经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。
中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。
在站台上一边观察，中方负责人一边解释：
“与德国人相比，中国人的体格比较瘦小，你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则显得太宽松，如果三个人进出就太挤了。”
“如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。”
面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道：
“一直如此吗？”
“上下班的高峰时期，天天如此！”
双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。
过了两周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。
新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。
案例分析：
这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单凭讲解无法使问题体现出来。
将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，同时也体现出我方的诚意。
对于双方处于不同文化背景的谈判，采用这种方式是比较适宜的。
案例讨论：
1.为什么德方不能理解中方的问题？
2.在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？
3.现场谈判需要什么样的条件？
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