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这种分析往往建立在案例分析的基础上。
销售业绩固然重要，但销售个案的收集和总结更加重要。
因为，通过分析可以了解下阶段如何应对市场中可能发生的问题并采取必要的预防手段。
这些都是谈判过程中应该把握的原则和依据。
当然，一个全新的产品在面向市场前，没有历史的参考，但仍应该收集相近产品或相类似产品的有关销售过程的信息和案例。
2.站在买方的立场上分析
为了满足自身的需求，在谈判前应该作详细的分析。
首先关注的是卖方的供货能力，对备选的卖方产品进行详细了解，分析其能否满足我方的需求，包括质量、价格、供货能力、服务水平和服务方式等。
了解的方式有很多，渠道也不少，主要有直接和间接两种。
直接方式包括向供货企业直接索取有关产品的说明、介绍，甚至直接去企业询问、质询。
间接方式包括通过调查已经购买和使用过这种产品的企业或组织以了解产品的情况，通过了解和分析确定产品是否满足我方的要求。
在此基础上，进一步了解卖方的信用情况，特别在寻求长期供应商时，这个问题就显得更为重要。
良好的信用能确保我方的采购过程顺利，使本企业的生产经营减少因供方的原因而受到的干扰。
买方还要分析卖方的销售策略，明确对方的策略，在谈判时才能处于有利的地位。
实际上，无论是卖方还是买方，在贸易谈判开始前，不仅要站在自身立场上分析和研究，同时也应换位思考，即站在对方立场上来看问题。
这样可以设计较为全面和完善的谈判策略，即所谓“知己知彼，百战不殆”
，这是谈判中最为常用的理念和方法。
除了贸易外的其他谈判也同样需要这样的分析，只是内容稍有不同而已。
例如，工程谈判中，发包方和接包方同样像买方和卖方那样交手；合资谈判中，东道方和受约方也都得从各自的利益出发来分析合资形成的新企业中可能发生的各种矛盾和冲突，以及矛盾化解的可能性和付出的代价。
在做好以上项目分析的基础上可以进行更为详尽的经济分析，包括成本分析、风险分析等。
通过这些分析就可以很明确该项目的预期结果，主要包括两方面内容：通过项目的运作能获得什么结果，同时必须具备什么条件和付出什么代价。
如果这样的结果不能满足预期的要求，说明该项活动不值得进行下去，没有必要再拖延时间和进一步投入，哪怕有其他因素的影响和制约，也不应该为之所动。
如果结果是令人满意的，符合预先的设想，则可以顺利进入下阶段的分析和评价。
[1]本案例的具体内容参见第15章的附录。
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