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有以下四种情况。
①对双方都很重要（即H-H）。
这样的问题往往最难对付，谈判难度最大，因为涉及自身最关键的利益，都不愿轻易让步。
②对我方很重要，而对对方不重要或不太重要（即H-M或H-L）。
对这种问题我方会特别关注，对方不太重视，谈判相对要容易些。
③对我方不太重要或不重要，而对对方很重要（即M-H或L-H）。
对方会花很大精力来争取，而我方不太愿意多纠缠，谈判也会容易些。
④双方都不太重视的问题（即L-L）。
谈判不会投入很多精力。
（2）采用博弈的思维方式。
制订计划时，根据上述分析，可以制订若干个博弈方案。
将我方很关注的问题和对方很关注的问题加以对比分析，利用我方可以让步的问题来满足对方最关注的问题，同时使对方能在我方关注的问题上给予满足，并且使对方放弃或减少对不太重要问题的追求。
我们称其为“套餐”
。
如果把问题都变成套餐的话，谈判计划就容易编制了。
（3）最麻烦的是双方同时关心的重要利益。
针对这样的问题要仔细分析双方利益分配的各种可能性，然后研究其实现的可能性。
更有效的方法是将该问题进一步细分并深入分析，从中发现双方的不同和个性，再利用上述方法进行划分。
案例6-2的进一步分析：
K公司在制订谈判计划时，最关注的问题是质量必须得到充分保障，其次是交货期尽可能早一些；而认为对方最关注的问题是交货期的紧迫性，其次是尽可能有较高的经济收益。
应该如何应对比较好？
为什么B公司不把经济收益放在最重要的位置上？因为双方有长期合作的历史，B公司为了获得更多的订单，在价格上是有所让步的，但在交货期上不敢马虎，怕因为时间太紧张会影响质量和今后的合作，所以最关注。
了解了这一点，K公司在交货期上不宜逼得太紧，而应该在质量上提出更高的要求，即以适当放宽交货期限来要求高质量，这是第一项博弈。
但是，交货期不能放得太松，因为K公司自己的交货要求也不宽松。
为了得到B公司的尽可能短的交货期，K公司准备适度增加订货的价格来达到目标，这就是第二轮博弈。
注意，这两轮博弈不能颠倒次序，而且一定要在第一轮取得实效后才能进入第二轮。
案例6-2讨论：
1.这样的谈判次序和问题的排列有什么关系？
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