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形成积极和消极这两种价格的主要因素有以下几个。
①供需矛盾。
客观的供需矛盾直接造成了买卖双方的主观因素。
②需求压力。
对买方来说，如果十分迫切需要这种产品时，则态度比较积极，采用积极价格的可能较大；如果卖方抛售产品的要求十分迫切的话，采用积极价格的可能性也越大。
③买方价值观。
不同的买方有不同的价值观，有些提倡“价廉物美”
，有些相信“价优质优，便宜无好货”
；有些是为了直接需求，有些为了将来的需求；有些强调就事论事，也有些讲究全面满足等。
④环境因素。
谈判或购物环境适宜的话，容易使买方比较积极，卖方也比较积极，但双方的认识不一定相同。
⑤情绪因素。
谈判人员的情绪会造成不同的态度。
有比较好的情绪就会有较高的积极性，因此选择时机就显得很重要了。
既然是主观因素，则和谈判的人直接相关，参与谈判的人，特别是主要负责人，其个人因素都将直接影响到上述的几个方面。
不同的人、不同的场合、不同的时间这些因素是不相同的，而且这些因素是动态的，随时都可能发生变化。
处理得好，可以变消极为积极，处理得不好，则可能使原来的积极变成消极。
对于前三个因素，在价格谈判过程中比较难以马上改变，而后两个因素则通过认真处理是可以改变的。
【场景讨论】
为了理解主观因素，下面列举了以第一人称方式提出的平时到商场购物的场景。
请以自己的体会来讨论以上因素的作用，分析积极价格和消极价格的形成和变化，从而培养谈判中良好的心理素质。
1.我需要在近期内购买一台电脑，因为原来那一台已经陈旧，而且功能已经达不到现在的要求了。
而我上班很忙，领导交付的任务又十分紧迫，尽管单位里也有电脑，但离家较远，在家里加班可能更好些。
在一个难得的星期天，我邀请了好朋友，他是电脑的专家，到一家著名的电脑城去选购我所急需的笔记本电脑。
电脑城里有许多不同品牌和款式的电脑，价格也有多个层次，分门别类安放有序。
此时营业员主动上来打招呼，详细询问了我使用电脑的目的和要求，介绍了两种品牌的不同款式的电脑，并一一作了解释。
我们提出了许多问题和疑问，他也耐心地作了回答。
2.马上要过节了，我准备回老家看望长辈，出来了那么久了，总想带些有特色的礼品给他们。
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