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（2）报价内容不合理的部分。
报价内有不合理的部分完全是有可能的，尽管经过认真测算，但是由于某些原因，如上面提及的价格结构的复杂性和有些内容不宜公开，再加上卖方可能对买方所在的行业、经营方式等方面有许多不理解的地方，都会造成报价的不合理。
尤其是国际间的合作和贸易，受到更多因素的制约和干扰，报价中必然会有不合理的部分。
发现这个问题时应该认真总结，并准备修改的建议。
（3）对于复杂的大型项目要准备评议意见书。
通过对上述两类问题的认真思考和分析，要进行评议，最好形成书面的评议书，这样在评议中可以有序进行，避免遗漏，保持内容的严密性和逻辑性，容易得到对方的认同。
同时，该评议书又将成为卖方下一轮报价的方向和依据。
准备就绪后新一轮谈判就开始了。
买方对卖方的报价进行评议，目的是让卖方认识到价格的不合理，从而改变报价的内容。
评议是系统的讲述，不仅说出问题所在，而且讲明理由。
用语诚恳，摆事实，讲道理，不用指责、贬低、讽刺、挖苦性质的语言。
即使已经经过几轮报价，也没有必要出现不耐烦的情绪。
评议的结果是明确要求对方重新报价，切忌提出自己需要的价格，因为在许多具体问题尚不清楚的情况下，提出明确的价格对自己方面是很不利的。
当然可以以比较模糊的概念提出要求：“贵方的报价不够合理，明显偏高，希望重新报价，我们再来协商。”
这个过程中，卖方合适的态度同样是“聆听”
。
对于买方的评议进行反驳、辩解甚至经常打断对方的讲话，都是不合适的。
仔细认真地听清楚对方的评议，是获得对方信息最有效的机会，对以后修改报价和进一步合作都有好处。
即使认为其中存在着误会、理解不准、有意识篡改等情况，也要让对方把话讲完，再来解释，因此，控制情绪是关键。
听完对方的评议，不要马上进行回答，如果问题太多、太复杂则可以暂停谈判的进程，约定再次报价的时间。
如果问题已经比较简单了，也应经过思考再回答对方的问题和陈述修改的意见，包括价格的数量和结构。
10.5.4讨价还价
价格解释和价格评议可以经过几轮的反复。
卖方不断修订价格及价格的结构，以适应买方的需求。
而买方则通过对报价的评议提出不同的意见和看法，但对价格不作明确的承诺。
这样做的必然结果是买方的要求已经全部被解释，并获得了修改价格结构的结果。
因此，买方的评议已经缺少了具体内容，而只留下“你的价格还是太高”
的内容，而卖方也没有什么再需要解释的了，最后只有价格成为双方争论的焦点，谈判自然而然地进入讨价还价阶段。
卖方：“我们的报价已经十分明确了，你们也提不出什么实质性问题，只是认为价格还应该更低些。
那么你们说，你们能接受的价格是多少？”
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