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——这就是明确的讨价。
此时买方就会还价：“经过那么多次的协商和认真的计算后，我们认为我方能接受的价格是……”
——买方的还价。
接着就是一番争论，卖方会提出不少问题，买方进行解释。
但双方能强调的理由已经不多了，强调最多的是长远的合作关系、相互的配合和友情等。
卖方会做出某些让步，买方也会因此做出一些让步。
这样的结果有两种可能性：一种是双方让步后达成一致，则谈判结束，合同最后签订；另一种可能是谈判进入僵局，双方互不相让，这一轮谈判只能结束，僵局可能会出现转机，但不会出现在这轮谈判中。
10.5.5价格谈判的注意事项
从上面的过程描述中可以看出，价格谈判的过程是一次双向沟通过程，是双方要求的最细致、最具体的交流。
同样是从模糊到具体的过程，最终落实到双方都能接受的价格上。
这是个艰难的过程，因为双方的经济利益最终将在价格上体现出来，很难回避得失多与少的事实。
正因为如此，价格谈判中充分体现出心理较量的特征。
在此要再次强调以下几点。
（1）争取把所有的问题都得到明确后，再进行价格的较量，以免出现反复及恶意欺诈。
（2）获取信息是价格谈判成功的基本保证，获取信息时不能遗漏任何细节。
（3）保持良好的心理状态，不企图去剥夺对方的基本利益，也警惕受骗上当。
不急不躁，不被他人情绪所干扰，也不去激怒别人。
（4）掌握好聆听的工具，不轻易打断别人的讲话，仔细听和观察对方的话语和举止。
（5）准备好了再表态，不留下容易被人利用的话柄和缺陷。
（6）明确自己的进入价格、退出价格和理想的成交价格，但不轻易透露，特别是退出价格。
（7）组织好价格谈判的逻辑思路，循序渐进，不轻易改动和放弃。
（8）以价值获得为最终目标，也就是为了长远利益，在适当的时机，价格上可以有所让步。
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