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1.谈判总目标双方认同一致，但具体细节目标存在差异。
宏观上要发展经济，因此，双方都同意开发。
地方政府划拨了大片土地供F集团开发，还提供了许多优惠政策，F集团也出巨资投资建厂和购买设备。
工厂建成后F集团追求高效率没有错，但忽视了当地的习惯，简单引入沿海地区的管理模式，造成了员工的不习惯，进而引起了不满。
事故发生后F集团的领导也和当地政府进行了沟通，但收效甚微。
不少政府官员对员工们的抱怨很同情，但又想不得罪F集团，因此相互推诿和拖拉就不难理解了。
可见谈判中目标设定不仅要重视总目标，对细节也需要密切关注。
2.企业发展是渐进的过程，不可能立马成功。
借鉴以前成功的经验很重要，但简单引进是不足的。
分析当地的文化特点、生活习惯等是不能少的过程，因此，在合同执行中应该有柔性化的处理空间，留有余地是不可缺的做法。
本案例中这是最直观的原因，值得借鉴。
3.不断沟通是合同执行中的主要工作之一。
我们往往重视的是事业上的沟通，例如如何发展经济、如何提高效率，如何减少事故等。
其实，在合同执行中情感的沟通也是不可少的方面。
与领导需要这方面的沟通，和员工同样需要密切的沟通，尤其是情感上的沟通。
工资水平很重要，但这不是唯一的问题，让员工理解企业运作的特点和要求，逐步达到认同的水平，这种事情就不会发生了。
案例讨论：
1.当前国家经济发展正进入转型阶段，投资方式也在发生变化的情况下，重视本案例的思考和借鉴有哪些意义？
2.如何在签订合同的基础上做好沟通呢？
3.发生与预想结果不同的事情时，我们重点应该抓住哪些方面的问题？
【案例11-7】成品库存积压的困惑
S电缆公司是一家很成功的民营企业，主要产品是为电力系统提供的电缆。
在某市的工业区内建成了具有国内较大规模的电缆生产基地，不仅引进了先进的电缆生产设备和技术，而且在现代化管理方面也做了很大努力。
因此，产品质量是一流的，现场管理是有序的，职工队伍素质较高，而且有较大的凝聚力。
为了新产品的开发专门建立了开发中心和研究所，引进了一批具有较高素质的技术骨干，而且，公司特别重视职工的培训，对各层面的管理干部和技术干部进行有计划的系列培训，一般员工也有专门的培训计划。
正因为如此，S公司深受电力行业的关注，其订货量非常充足，任务饱满。
尤其我国正处于发展期，电力网络系统的建设对各种电缆的需求量很大，而该产业又具有高投资型的性质，属资金密集和技术密集型产业。
因此S公司具有很强的竞争力，较少竞争对手。
但是，和其他一切事物一样，S公司在运营中也不是没有任何困难的。
在履行合同中最大的困惑是买方的提货不准时。
S公司在接受订货，签订交付合同后，严格按照合同要求进行生产，在交货期满之前肯定保质保量将产品安放到成品仓库，并在电缆盘上做好明确标记，等待提货。
但买方往往迟迟不来提货，比较好些的买方会打电话来告知，因为某某原因要求推迟提货期，而大部分买方连招呼都不打。
如果去电话催促，有时还会遭到无端谩骂，职工中把这种现象称之为“电老虎”
。
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