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谈判进入僵局。
案例分析：
该案例中出现的是许多大型跨国服务型公司通常采用的方法，因为这些公司在经营中要管理大量的商业门店，管理的层级又很多，在世界各地都有其分支机构，还有许多不是直接投资的加盟店。
因此，在管理中最常用的是采用标准化的管理模式，使其合同也标准化了。
但这样就忽视了各国、各地区之间的差别，尤其我国是发展中的大国，民族文化又有明显的个性。
第一次进入该地区的K公司没有考虑这样的差异，而墨守成规，坚持其固有的经营方式，谈判进入僵局是必然结果。
当然这种固执，也和K公司代表得到的授权有限相关，这样级别的管理决策人无权改变本公司全球性经营的政策体系也是可以理解的。
当然最后的结果还是比较理想的。
经过多次沟通，双方都理解了对方的意图和困难，G市领导主动出面帮助K公司代表和K公司的上层进行了沟通和协商，而G市也对合同中具体内容进行了仔细研究，凡是没有明显违反我国现有政策规定和地区要求的内容，就尽可能不做修改，对于必须修改的内容进行了细致而又充分的协商。
最后双方在G市达成协议。
三个月后，K公司的第一家餐馆开张，半年后分公司开始正常经营。
这次僵局的突破应该归功于G市领导的深思熟虑和合作的诚意，同时K公司也没有完全固执己见。
案例讨论：
1.合同条款被修改后，是不是意味着K公司的管理模式被打破了？
2.为什么G市领导会积极地突破这次谈判的僵局？
3.如果双方都不让步，谈判结果会怎样？
3.谈判中的个人因素
谈判是人与人之间的交流、协商活动，必然涉及参与者的个性和个人利益。
如果在谈判中损伤了某人的个人尊严，损害了某人的私人利益，僵局也会发生。
例如，伤害了对方某人的面子，让他在公开场合露丑，当然就会发生争吵，正常的谈判就会中断。
又如，已经进行过多次交往，对某人已经存在某方面的成见，一旦出现或提及和这种成见相关的场面，争吵就会发生，僵局也就随之而来。
再如，历史遗留问题没有得到妥善解决，新一轮谈判中就会旧事重提，引起争吵，把谈判主题引向歧途。
这样的例子还有许多，归纳起来就是，谈判中双方的个性差异是僵局发生的潜在因素，需要密切关注。
分析立场争执要从谈判双方的历史文化背景、利益分配和人际关系等方面入手。
只有谈判双方全面、系统、客观地对待这些客观存在的因素，进行冷静、理性的分析，才能弄清发生僵局的真正原因和采取应对的方法，从而结束僵局。
在大部分情况下，因为立场争执，都会使双方丧失理性，抓住对方的态度不放，追究对方的细节，而放弃了对共同利益的追求，忘记了大局。
这样不仅不能解决问题，反而使僵局越来越僵，甚至使谈判破裂。
即使一方比较理性，但如果另一方不能改变态度的话，理性的一方也会因此丧失信心而回归不理性的态度。
对于这种原因引起的谈判破裂，要想挽回是很困难的，许多历史上发生的事例充分证明了这一点。
14.1.2利益冲突引起的僵局
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