天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
通过各种渠道了解到D市正在进行一项大型基础设施建设，其中关键项目就是该工程的控制系统，为了能采用公平竞争的方法，采取了向社会招标的方式。
而具有这项工程资质又愿意参与的有四家公司。
这四家公司都在做认真的准备工作，目前还看不出哪家具有较大的把握，招投标工作在6月下旬进行。
在Z的主持下，W公司进行了一次秘密会议，专门讨论对策，大家都认识到，这次谈判僵局的原因是，原先H公司认为D市项目还会用原来的方式直接委托H公司进行，因此感到时间紧迫，及时和合作伙伴沟通，希望能尽快地开始该项目。
而现在情况发生了很大变化，该项目是否能中标尚没有把握，如果和W公司签订购买合同，则损失怎样弥补呢？如果和W公司交代清楚的话，不仅丢尽面子，而且担心W公司会因此而不配合。
因此用拖延时间的办法来处理这种尴尬，是没有办法的办法。
根据会议的决定，W公司采取了一系列措施，首先对D市项目进行了认真的技术分析，理解和认识到了该项目的关键，以及W公司提供的元器件应该达到什么水平等具体问题。
其次，通过有效渠道和D市该重大项目负责部门进行了沟通，展现了W公司的实力和愿意提供合作的决心，同时也了解了该项目的许多细节问题。
最后，和H公司进行了沟通，直接约见了H公司的总经理，双方就问题的实质和解决办法进行了细致的分析交流，最后提出W公司和H公司联合投标的建议，做到强强联手。
6月25日，D市项目开展公开招标，不仅允许社会各界人士旁听，而且进行了电视直播，公证机关也参与了整个招标活动。
会上四家公司递交了投标标书，而其中唯有H公司的标书是由工程建设商和元器件供应商联合投标的，在D市历史中没有发生过类似的做法，引起各界的重视。
6月30日，评标结果公布，H公司和W公司联合投标成功，获得了该重大工程的全部控制系统的设计、建设和试运行项目，总价值1.2亿元人民币。
7月2日，H公司和W公司举行了庆祝会，并对下一步的合作问题进行了细致的分工，签订了合作合同，为将来两公司进一步建立战略伙伴关系提出了一系列设想。
案例分析：
该案例从一次谈判僵局开始，通过实施积极的解决措施，不仅将重大项目稳稳地拿到手，而且两方的合作关系进一步加深了，这是最为理想的结果。
但要达到这一结果，W公司付出了很大的精力和代价，抓住了问题的关键，利用创新思维的方式拿出了最为有效的解决办法。
从中我们可以讨论突破僵局的几个关键点。
1.找到发生僵局的根本原因。
首先不能为对方情绪所动，一个有过很长时间合作的朋友，为什么会出尔反尔，开始时非常积极，甚至着急，而等到有了些眉目却出现相反的动向，不那么着急了，甚至出现拖拉推托的现象？如果以情绪化的思维方式来看，则会认为对方因为有了一笔大业务，企图以此来对我方施压，真不够交情。
采取的措施就会是“以怨报怨”
，出现抵触情绪，就不会积极地寻找解决办法。
当然也可能会为了拿到大额订单，忍气吞声，等待结果，如此也只会采取消极的态度或吃小亏的准备。
该案例中的问题是H公司不一定有把握拿到项目，因此，消极的态度风险是比较大的。
用客观的、科学的态度和思维方式来面对僵局，情况就大不一样了。
W公司动用了各种渠道和关系了解到出现僵局的根本原因，并不是因为H公司的无能，站在客观立场上来看，H公司面对的情势有些无奈，因为以前只要和D市相关部门搞好关系，项目的获得是没有问题的，而现在情势变了，要求公平竞争，把握就一下子变小了，对于如何适应这种变化H公司尚无很好的办法。
从主观上来看，H公司还是力图和W公司合作，因此僵局只是一种表面现象，实质是对方在利益获得方式上出现了问题。
2.寻找双方共同利益获得的渠道和方法。
如果只从自身利益出发来寻找渠道和方法，往往是得不偿失的，因为需要合作才能得到应得的利益。
案例中，W公司要获得大面额订单就必须使H公司能中标，如果H公司能拿下该项目则自己的订单也就落实了。
如果只考虑自己，只能和H公司讨价还价，尽可能去争取更高的价位。
在本案例中当然是行不通的，因为，H公司的杀价为的是拖延时间，如果拿到项目，合同可以签订，如果拿不到项目，合同就黄了，这样既不造成损失，也不丢掉信誉和面子。
案例中W公司找到了联合投标的方式，使得项目负责人对于项目优质完工的信心更足，因为是强强联手，在市场中的力量更强，因此，获胜的可能性更大了。
3.用好沟通的工具和信息收集分析的工具。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！