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1．如何了解顾客需求
究竟哪些人是你的顾客？男人？女人？成人？青少年？群体不同，需求也不同。
如穷人通常比富人更在意价格高低，而成人购物也比青春族更注意实用性。
决定投入一项新产品市场前，公司行销部门都会进行各种调查研究。
根据这些调查结果，行销人员才能设定销售对象。
另外还须进一步研究，是否其他公司也在销售类似产品？假设竞争对手已在市场抢得一席，则公司行销发展计划必须保证能吸引顾客，使其远离竞争者。
理想的行销调查，同时也透露顾客期望的产品年限和可容忍的产品缺陷程度等信息。
美国加州某建筑商完全忽视行销调查的价值，自认自己最了解当地的需求，结果造出来的房子虽然坚固实用，外形却落伍而单调，公司最终导致破产。
遭遇相似问题的珠宝商，采取不同反应而得以生存。
起初珠宝商自忖顾客一定拒购带有小瑕疵的切割宝石，因此试图通过磨光技术来掩饰视觉上的缺陷。
然而事后珠宝商还是决定进行试验，提供磨光和未经磨光的产品，由一群具有购买潜力的顾客选择，结果中选的珠宝都是未磨光的。
顾客并不在意无关紧要的视觉瑕疵，反而是对会被磨光技术所损伤的切割精锐度相当在乎。
幸好进行这场测验，珠宝商得以省下磨光的费用，降低了制造成本；而顾客也得以获得心中期望的切割精锐宝石。
顾客需求最常被提及的是可靠度。
以技术观点来解决，可靠度是指在特定环境和时期之内，产品根据预期状况而运转的机率。
对大多数人而言，可靠度即等于品质。
没有一位消费者预期保修期期满，产品就自行瓦解，他们期望产品能永远持续发挥功能。
消费者不希望由于他人工作草率，而导致自己的不方便。
即使免费修理，消费者也视为麻烦事。
价值菲薄的产品，消费者仅会一掷了事，只是埋怨常存于心，再不会购买相同产品，而公司永远无法得知顾客为什么不满。
品质发展初期，注意力集中于可以在制程中或结束时衡量的品质特性。
即使有产品功能测试，也是快速草率，而且是在工厂的环境下，进行短时间的测试而已。
目的在于决定产品的寿命长短，但这种测试忽视了产品将被实际使用的环境条件。
结果，顾客指责交相而来，公司却茫然不解。
随着国内消费市场的日益成熟，产品寿命和外在环境的测试益显重要。
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