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跟携程、艺龙等卖酒店、机票产品不同的是，于敦德只卖旅游线路；跟传统旅行社门店销售模式的区别又在于，他们是以“网站+呼叫中心+旅游线路”
的方式展开业务。
这就是于敦德为途牛网寻找到的差异化竞争优势。
在景点库基础之上，途牛网又开发出“拼图”
和“线路图”
两个产品。
于敦德解释说，“拼图”
其实就是网友根据喜欢的旅游主题组合景点，把文章贴上，然后利用景点选择器选择景点即可。
所谓“线路图”
便是做游记的工具，网友把每天旅游行程中涉及的景点选择出来，组成一条旅游路线，“这个旅游线路便成为途牛网的雏形”
。
于敦德娓娓道来，“‘投广告+消费者口碑’是宣传的最好方式，所以做好用户体验是根本”
。
“最初考虑过卖户外用品，但由于对这个行业不了解，最终还是转向了在线旅游路线产品。”
于敦德说。
那时在线旅游才刚刚起步，占整个旅游市场的规模也不大，跟酒店、机票预订等旅游产品相比，旅游线路产品预订的竞争压力会小很多。
途牛网决定做在线路线产品网站时，鲜有类似的网站存在，这让于敦德等创始团队看到了更多希望。
接下来的一段时间，于敦德越来越发现“创业初期，大家没有服务经验，信息不对称，跟客人沟通效率低”
。
“做好网站，关键还是做好老客户，而‘人’的因素是关键。”
2009年，途牛网开始设立自己的旅行社，直接跟消费者签合同并收取一定费用。
这一年他们还拿到了DCM等近千万美金的投资，有着充足的资金作为支撑，途牛网的发展速度明显加快，途牛网的销售额度呈现300%的年增长速度。
他们除了新开旅行社之外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。
“80后创业不容易，失败率很高。”
尽管途牛网2010年实现近4亿元的销售额，但于敦德却不敢有半点懈怠。
截至2012年年底，途牛网全年的销售额已达到20亿元。
本案例选编自潘勇涛对创业者的访谈及有关资料（http：.2zz20110385099.html）。
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