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第八章商场上的谈判高手
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犹太人在没有祖国、没有家园的岁月中，他们始终处于谈判的劣势，但是，他们却拥有高超的谈判智慧！
他们与敌人谈判，与商场上的对手谈判。
人生，对于他们来说，就是一张张谈判桌。
确立谈判目标
为谈判设定目标是犹太商人惯有的作风。
要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。
因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。
当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买一台。
他从存折取出自己仅有的450美元，换句话说，要买一台新的电冰箱，他最多只能出到450美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一支笔和八分零钱。
他左挑右选后，瞅准赛厄斯商店中一台标价为489.95美元的电冰箱，他对之喜不自胜。
你知道，赛厄斯商店是明码标价的，他们从不讨价还价。
可是荷伯先生就是用他仅有的450美元买到了这台心爱的电冰箱。
他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
在这个目标面前，他没有任何选择，也没有商量和妥协的机会，他只能下定决心，排除一切困难去实现它。
第一，定出你的理想目标。
理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。
他对自己此次行动的目标做了详细划分：希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”
的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧!
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。
当双方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。
“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元!”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了！
24万美元？这不是天文数字吗，你认为我是白痴吗？”
就这样，谈判结束了。
第二，重要的是你的终极目标。
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。
但是，工会拒绝让步，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司可能将被迫关闭。
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